Schülerfirmenhandbuch - ASIG

3.5 Serviceprozess Personalwirtschaft
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(4) Überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner durch Argumente und nicht
durch Äußerlichkeiten.
In einem Gespräch sollten Sie nicht mehr als sieben Argumente benutzen.
Heben Sie in einem Argument nicht mehr als drei Teilaspekte hervor,
sonst überfordern Sie Ihren Gesprächspartner.
Beginnen Sie mit einem Argument, dem wahrscheinlich leicht zugestimmt
werden kann. Bringen Sie das stärkste Argument am Ende und nicht am
Anfang. Tragen Sie jedes Argument in sich abgeschlossen vor. Machen
Sie zwischen Argumenten bewusst kurze Pausen. Versuchen Sie nicht,
Ihre Gesprächspartner mit Argumenten „totzuschlagen“. Weniger ist oft
mehr. Gehen Sie auf Gegenargumente ein, widerlegen Sie zunächst das
„Schwächste“. Nehmen Sie mögliche Einwendungen schon vorweg und
bauen Sie diese in die Argumentation ein.
Beachten Sie die psychologische Wirkung: Argumentieren heißt, bestehende
Wertstrukturen und/oder Vorurteile aufzubrechen. Was als Argument
gilt und angenommen wird – darüber entscheidet allein der Gesprächspartner,
nicht Sie. Sie werden an Ihrem schwächsten Argument
gemessen. Lassen Sie deshalb „schwache“ Argumente von vornherein
weg, halten Sie aber immer noch einzelne Argumente in Reserve.
(5) Lernen Sie aktiv zuzuhören.
Wer aktiv zuhören kann, erfährt viel Wesentliches und ist ein begehrter
Gesprächspartner, aber Zuhören will gelernt sein. orientieren Sie sich
deshalb an den Phasen des Zuhörens:
a) Wahrnehmen: Überwinden Sie Störquellen wie Lärm, undeutliches
Sprechen des Partners, eigene Müdigkeit; fragen Sie nach, wenn Sie
etwas akustisch nicht verstanden haben; konzentrieren Sie sich auf den
Sprechenden und seine Aussagen; unterbrechen Sie nicht unnötig, ermutigen
Sie durch Blickkontakt und Körperhaltung zum Weitersprechen.