La Inteligencia Emocional - Daniel Goleman

constituyen algo irremediable y reaccionan ante la adversidad asumiendo que no
hay nada que ellos puedan hacer para que las cosas salgan mejor la próxima vez
y, en consecuencia, no hacen nada por cambiar el problema. Para ellos, los
problemas se deben a algún déficit personal con el que siempre tendrán que
contar.
Al igual que ocurre con la esperanza, el optimismo también es un buen
predictor del éxito académico. Las puntuaciones obtenidas en un test de
optimismo por quinientos estudiantes de los primeros cursos de 1984 de la
Universidad de Pennsy lvania, fueron un mejor predictor de su rendimiento
académico en aquellos años que las puntuaciones obtenidas en el examen SAT.
Según Seligman, el autor de esta investigación, « los exámenes de ingreso en la
universidad constituy en una medida del talento, mientras que el estilo explicativo
le dice quién abandonará. Es la combinación entre el talento razonable y la
capacidad de perseverar ante el fracaso lo que conduce al éxito. En los tests que
valoran las habilidades de uno u otro tipo suele dejarse de lado la motivación.
Todo lo que usted debe saber es si seguirá adelante cuando las cosas resulten
frustrantes. Yo creo que, dado un determinado nivel de inteligencia, el logro real
no depende tanto del talento como de la capacidad de seguir adelante a pesar de
los fracasos» . Una de las pruebas más claras del poder motivador del optimismo
nos la proporciona un estudio realizado por el mismo Seligman sobre los
vendedores de seguros de la compañía MetLife.
Ser capaz de encajar una negativa es algo fundamental en todo tipo de ventas,
especialmente en el caso de un producto tal como los seguros, en el que la
proporción entre « noes» y « síes» puede llegar a ser desalentadoramente
elevada. Esta es la razón que explica el que tres cuartas partes de los vendedores
de seguros abandonen su trabajo durante los tres años primeros. La investigación
realizada por Seligman demostró que durante los primeros dos años los optimistas
vendían un 3,7% más que los pesimistas, y que el porcentaje de abandono entre
los pesimistas era el doble que entre los optimistas.
Y, lo que es más, Seligman persuadió a MetLife de contratar a un grupo
especial de demandantes de empleo que no habían superado las pruebas estándar
(basadas en determinar su proximidad a un perfil confeccionado con las
habilidades que parecían presentar los vendedores de éxito) que, sin embargo,
habían puntuado muy alto en un test de optimismo. Este grupo especial vendió un
21% más que los pesimistas el primer año y un 57% más durante el segundo.
Pero el optimismo no sólo es un factor importante en cuanto al éxito en las
ventas sino que fundamentalmente se trata de una y actitud emocionalmente
inteligente. Para un vendedor, cada « no» constituy e una pequeña derrota, y la
reacción emocional a ese fracaso es decisiva a la hora de controlar
suficientemente la motivación para proseguir su actividad. Y a medida que los
« noes» aumentan, la moral se debilita, haciendo cada vez más difícil marcar el