E-COMMERCE- LEITFADEN - SKW Schwarz

3.2 Erfolg braucht Wissen –
wichtige Kennzahlen und Instrumente
für Online-Händler
Trotz aller Planung am Anfang gilt: Ob der eigene Shop wirklich erfolgreich ist, zeigt sich erst
im laufenden Betrieb. Oftmals ist aber gar nicht so einfach festzustellen, wie gut z. B. die
Marketing-Maßnahmen oder das Shop-Design bei den Kunden ankommen. Mithilfe von
Web-Controlling-Tools ermittelte Kennzahlen liefern hierfür wichtige Anhaltspunkte.
Zauberwort „Konversion“ –
so werden Besucher zu Käufern
Durch teure Marketing­Maßnahmen zusätzliche
Besucher anzuziehen hilft wenig, wenn sich die Besucher
im Shop nicht zurechtfinden und daher den
Kauf abbrechen. Dadurch gehen nicht nur unmittelbar
Umsätze verloren, auch zukünftig werden die
enttäuschten Kunden nur schwer dazu zu bewegen
sein, wieder in Ihren Shop zurückzukommen.
Wie sich schon geringfügige Veränderungen
der Konversionsrate auf Ihren Umsatz auswirken,
zeigt das Rechenbeispiel in Infobox 3­1. Unter der
Annahme, dass jährlich 50.000 Neukunden Ihren
Web­Shop besuchen, bedeutet eine einmalige Stei­
Achten Sie vor allem bei Neukunden auf Ihre Konversionsrate!
Wie sich eine Veränderung der Konversionsrate bei Neukunden, d. h. der Anteil
der Besucher, der erstmals einen Kauf tätigt, auf Ihren Umsatz auswirkt, zeigt die
folgende Berechnung*:
Besuche von Neukunden pro Jahr 50.000
Durchschnittlicher Warenkorbwert 80 EUR
Anteil der Neukunden, die zu Stammkunden werden 25 %
Wiederholungskäufe pro Kunde pro Jahr 2
Was passiert, wenn die Konversionsrate bei Neukunden einmalig um 1 % steigt?
Zusätzlich gewonnene Neukunden pro Jahr 500
Zusätzlicher Umsatz im ersten Jahr 40.000 EUR
Zusätzlicher Umsatz im zweiten Jahr 60.000 EUR
Zusätzlicher Umsatz im dritten Jahr 80.000 EUR
* In der Berechnung ist eine etwaige Kundenabwanderung nicht berücksichtigt.
Infobox 3-1: Auswirkungen der Konversionsrate auf den Umsatz
www.ecommerce-leitfaden.de
LASST ZAHLEN SPRECHEN
| 3-5
gerung der Konversionsrate um 1 % zusätzliche
500 Neukunden pro Jahr. Bei einem durchschnittlichen
Warenkorbwert von 80 Euro sind dies bereits
40.000 Euro zusätzlicher Umsatz, die jedes Jahr
entstehen. Nimmt man nun an, dass jeder vierte
neu gewonnene Kunde in den darauf folgenden
Jahren durchschnittlich wieder zweimal bei Ihnen
für 80 Euro kauft, so erhöhen sich Ihre Stammkunden
jährlich um 125 Personen, die einen weiteren
Umsatz von 20.000 Euro erzielen. Damit ergibt
sich im zweiten Jahr unseres Rechenbeispiels insgesamt
ein zusätzlicher Umsatz von 60.000 Euro
(40.000 Euro durch Neukunden und 20.000 Euro
durch neu gewonnene Stammkunden aus dem Vorjahr)
und im dritten Jahr sogar von 80.000 Euro.