E-COMMERCE- LEITFADEN - SKW Schwarz

5–28 | KEINE CHANCE OHNE RISIKOMANAGEMENT
Die Stolperfalle bei der Gestaltung der Entscheidungslogik liegt in diesem Zusammenhang in den so
genannten False­Positive­ bzw. False­Negative­Effekten (vgl. Abbildung 5­11). Der False­Positive­Effekt
beschreibt das Problem, dass eigentlich zahlungsfähige und ­willige Kunden aufgrund des Resultats der
Risikoprüfungen nicht mit „unsicheren“ Zahlungsverfahren (vor allem Lastschrift, Rechnung) bezahlen
dürfen, obwohl die Zahlung ordnungsgemäß erfolgt wäre. Ein Teil dieser Kunden bricht in der Folge den
Kauf ab und sucht nach einem anderen Anbieter, was zu Umsatzeinbußen führt (vgl. die Studie „Erfolgsfaktor
Payment“ in Infobox 4­6 und das Fallbeispiel am Ende dieses Kapitels). Der False­Negative­Effekt
tritt umgekehrt dann auf, wenn ein zahlungsunfähiger Kunde aufgrund einer falschen Risikoeinschätzung
akzeptiert wird.
False-Positive- und False-Negative-Effekt
Häufigkeit
Verteilung der Risikoeinschätzungen
der „guten“ Kunden
Abb. 5-11: False-Positive- und False-Negative-Effekt
Annahme Ablehnung
False Negatives
(Annahme eines schlechten
Kunden aufgrund einer zu
geringen Risikoeinschätzung)
Stellschrauben für die Optimierung des Risikomanagements
Verteilung der Risikoeinschätzungen
der „schlechten“ Kunden
False Positives
(Ablehnung eines guten
Kunden aufgrund einer zu
hohen Risikoeinschätzung)
Vermutetes
Ausfallrisiko
Um die optimale Abfrage­ und Entscheidungslogik zu finden, müssen daher sowohl die Zahlungsver­
zögerungen und Zahlungsausfälle als auch die Kaufabbruchquoten und die Kosten für die Nutzung externer
Daten im Auge behalten werden. Ansatzpunkte zur Optimierung finden sich sowohl in der Abfrageals
auch in der Entscheidungslogik. Steigen beispielsweise die Zahlungsstörungen bei gleichem Umsatz
plötzlich an, gibt es zwei Möglichkeiten:
Zum einen kann versucht werden, eine verbesserte Trennschärfe in der Unterscheidung zwischen guten
und schlechten Kunden zu erzielen (vgl. Alternative 1 in Abbildung 5­12). Dies kann z. B. dadurch
erreicht werden, dass zusätzliche bzw. andere Datenquellen für die Risikoprüfungen herangezogen
werden (Änderung der Abfragelogik). Hierdurch werden jedoch gegebenenfalls höhere Kosten für die
Nutzung dieser Daten verursacht.
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