E-COMMERCE- LEITFADEN - SKW Schwarz

7–6 | GESCHÄFTE OHNE GRENZEN – IM AUSLAND VERKAUFEN
7.2 Alles anders, oder wie?
Was bei der Expansion ins
Ausland zu beachten ist
Das Internet bietet gerade kleinen und mittleren Unternehmen gute Möglichkeiten zum
Einstieg in den internationalen Handel. Über das Internet finden auch sehr spezialisierte
Produkte im Ausland ihre Abnehmer, ohne immense Kosten für das Unternehmen zu verursachen.
Auch Dienstleistungen, z. B. E-Learning, Touristikangebote sowie Informations-,
Beratungs- und Finanzdienstleistungen, lassen sich über das Internet länderübergreifend
vermarkten. Worauf beim E-Commerce mit ausländischen Kunden zu achten ist, wird in den
nachfolgenden Abschnitten erläutert.
Da der Verkauf über das Internet für kleine
und mittlere Unternehmen häufig die erste Form
des Eintritts in ausländische Märkte darstellt, gilt
es, ein Engagement auf diesen Märkten sorgfältig
vorzubereiten. Den ersten Schritt dazu bildet die
Formulierung einer Internationalisierungsstrategie,
d. h. die Festlegung, in welchen ausländischen
Märkten man mit welchen Leistungsangeboten
auftreten will.
Darauf folgt die Internationalisierung des Shops,
d. h. die Anpassung des Shops an die Anforderungen
der ausländischen Kunden. Ein wichtiger
Aspekt, der sowohl den Shop als auch die nachgelagerten
Prozesse betrifft, ist die Abstimmung der
angebotenen Zahlungsverfahren auf die Zahlungsgewohnheiten
in den einzelnen Ländern. Hierdurch
soll vermieden werden, dass ausländische Kunden,
die in Ihrem Shop einkaufen wollen, den Kauf aufgrund
unpassender Zahlungsverfahren abbrechen.
Wie Sie ausländische Kunden auf Ihren Shop
aufmerksam machen und längerfristig binden können
und worauf Sie bei der Lieferung physischer
Waren ins Ausland achten sollten, wird am Ende
des Abschnitts erläutert.
Internationalisierungsstrategie –
(k)ein Unwort
Im Zuge der Entwicklung einer Internationalisierungsstrategie
gilt es, die Chancen und Risiken, die
ein Markteintritt in ausländische Länder beinhaltet,
abzuwägen und den individuellen Ressourcen und
Fähigkeiten des eigenen Unternehmens gegen­
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überzustellen. Die Abwägung der Chancen und Risiken
muss für jedes Land einzeln erfolgen, da sich
die Rahmenbedingungen für Geschäfte mit Kunden
in diesen Ländern von Land zu Land unterscheiden.
Im Ergebnis kann die Abwägung der Chancen und
Risiken dazu führen, dass drei Klassen von Ländern
definiert werden:
Länder, in denen explizit versucht wird,
Kunden für den eigenen Shop zu gewinnen.
Länder, in denen keine gezielte Kundenakquise
erfolgt, in die aber auf Anfrage geliefert wird.
Länder, die von der Belieferung ausgeschlossen
werden, da die Risiken aus Sicht des
eigenen Unternehmens zu hoch sind oder
Exportverbote bestehen.
Auf die Kriterien zur Abgrenzung dieser drei Länderklassen
wird im Folgenden näher eingegangen.
Wie Abbildung 7­3 zeigt, zählen Österreich und die
Schweiz für die meisten deutschen Shop­Betreiber
zu den beliebtesten europäischen Zielmärkten. Unternehmen,
die auch Kunden außerhalb Europas
adressieren, richten sich hauptsächlich an Käufer
aus den USA.
Die Beurteilung der Marktchancen erfolgt im
Wesentlichen anhand der Gesamtgröße des ausländischen
Marktes, des Preisniveaus für die von
Ihnen angebotenen Waren oder Dienstleistungen
sowie der Kosten, die für den Export in ausländische
Länder anfallen und den entsprechenden
Länder­ und Währungsrisiken.