Sozialperspektivität : theoretische Bezüge, Forschungsmethodik und ...

Kapitel 5
Die Validität des Wettbewerbervergleichs allerdings ist fraglich: Der Mitanbieter
war aus sechs Vorgaben auszuwählen oder frei anzugeben: die 13 teilnehmenden
Kundenfirmen verteilten ihren Vergleich auf 8 Wettbewerber, die 10 Mitarbeiter
des Anbieters fügten der Liste beurteilter Firmen noch weitere vier hinzu, jeder
bezog sich somit auf verschiedene Targets! In der Terminologie Spiegels (1961)
wurde der Anbieter in unterschiedlichen sozialen Feldern lokalisiert. Akkuratheit
beim Wechsel in die Perspektive der Kunden beginnt mit der Kenntnis der ihnen
attraktiven Mitbewerber.
Abb. 5_12 isoliert die Anbieter-Kunden-Beziehung, deren Validität durch die
Wettbewerberwahl nicht eingeschränkt ist, auch haben überwiegend solche
Kunden teilgenommen, deren Wichtigkeit und Umsatz-Ranking durch den
Anbieter in seiner Kundenliste als überwiegend ,sehr hoch‘ eingeschätzt worden
waren. Auch hier akzentuiert die Anbieterfirma zwischen sich und den Kunden
auf der Innovations-Sicherheits-Diagonale. Fühlt sie ihre Leistungen von den als
zu risikoscheu wahrgenommenen Kunden zu wenig honoriert?
Abb. 5_12: Die perspektivendifferenzierte Anbieter-Kunden – Beziehung im Wertekreis von Studie IX.
Die Kunden positionieren sich überwiegend in der prosozialen Region, den
Anbieter in der leistungs- und selbstbezogenen (,Profitorientierung‘, vgl. Abb.
3_7 und 4_17), sie nutzen die orthogonale Diagonale! Auch der Vermutung des
Anbieters, in Kundensicht universalistischer zu erscheinen, wird durch das
Kundenurteil widersprochen. Nun gilt für die Kundenpositionierung in Abb.
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