Sozialperspektivität : theoretische Bezüge, Forschungsmethodik und ...

Kapitel 6
s. Kap. 1.3). Zweitens sehen sie das Hauptproblem, wie oben erwähnt, in der
unzureichenden Antizipation eigener Intentionen und Gefühle (dem Vorschau-
Fehler bzw. ,intrapersonal empathy gap‘, a.a.O.:74). Auf die oben gemachten
Ausführungen zu den Gefahren der Imagine-Self Methode genügt, hinzuweisen.
Zusammenfassend betrachtet lassen Zugänglichkeitserklärung und relative
Diskrepanzreduktion durch Perspektivenübernahme oder Imagine-Self zunächst
die interne Validität der Methode bspw. für die Skalierung öffentlicher Güter
bestimmbar werden: die durch verschiedene Instruktionen bewirkte Varianz
sollte die Ableitung von Entscheidungen als Messfehler absichern. Wie alle
Urteilsasymmetrien und Framing-Effekte kann der Effekt auch manipulativ
genutzt werden. Damit eine Person bereit ist, ein besonders wichtiges Gut mit
einem hohen Preis wertzuschätzen, so empfehlen Carmon & Ariel (2000:360),
sollte ihre Perspektive von der des potentiellen Käufers in die des Besitzers
umgewandelt werden: anstelle der üblichen Frage „sind Sie bereit zu zahlen“, die
zu Repräsentationen führt, die zu wenig mit der Qualität des Gutes korrelieren,
bringt die Frage „für welchen Preis würden Sie verzichten“ vielleicht nicht nur
über loss aversion höheres Commitment – vor allem lenkt nur sie die
Aufmerksamkeit auf die Qualität des Guts.
Abgesehen von dem Plan, Perspektivenwechsel zur Handlungsoptimierung
über Selbstmanagement zu initiieren, können Akteure versuchen, Interaktionspartner
zum Perspektivenwechsel zu bewegen. Zu den Sozialen Repräsentationen
der Marktwirtschaft (bspw. Verges et al. 1994, z.n. Kirchler 1999:100)
scheint zur Zeit zu gehören, die Leistung der Perspektivenübernahme als
„Kundenorientierung“ den Pflichten des Anbieters bzw. seiner Mitarbeiter
zuzuweisen (Kap. 5). So wird bspw. für Hochschilds Konzept der Emotionsarbeit
,Sensitivität‘ gegenüber den Wünschen der Kunden als eine von fünf
Anforderungen des Dienstleistungsberufs benannt (Dormann et al. 2002) 10 .
Allerdings schreibt Bruhn, es müsse auch „der Kunde die Unternehmensperspektive
... einnehmen...“ (2001:53, hier zitiert in Kap. 1.2). Van Boven et al.
(2000) haben den Brokern des Aufkäufers eines der Produkte geschenkt („Der
erste Schuß ist umsonst“). „Product experience is seductive“ (Hoch 2002).
Carmon & Ariely (2000:369) weisen auf Konkretes hin: mit Angeboten von
Upgrade-Software und Verträgen über jährliche Mieten benutzt die Software-
Branche Methoden, die Perspektive der Kunden in die eines Besitzers zu
wandeln: da Nutzer nun über den Verzicht bisherigen Besitzes und nicht über
einen Neukauf entscheiden, muss mit weniger Preiswiderstand gerechnet
werden. In der Terminologie des Social Cognition Paradigmas wird ein Framing-
10 eine Anforderung, die bspw. Lehrer und Reisebüro-Angestellte häufig erfüllen müssen
(Fischbach, in prep). In einer eigenen Studie, die Mark Warnecke (2001) im Rahmen seiner
Diplomarbeit durchführte, erwies sich die Sensitivitätsanforderung bei Friseuren förderlich für
die Freude im Umgang mit den Kunden.
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