Sozialperspektivität : theoretische Bezüge, Forschungsmethodik und ...

Kapitel 5
schungsgebiete (z.B. Godek 2002). Personalisierung und Beziehung werden im
Customer Relationship Management im BtB-Sektor meist kombiniert (Strauß
2001): für langfristig verbundene und aus Anbietersicht umsatzstarke Kunden lohnt
sich die – häufig mit Innovationen verbundene – flexible Erstellung einer individualisierten
Leistung, im Individual-Marketing können sogar die Preise kundenspezifisch
(personalisiert) verhandelt werden. Der Wertepol der Personalisierung
entspricht der organisationsinternen Flexibilität (vgl. Abb. 5_15 mit 4_17). Hier wird
möglich, Wünsche der wichtigsten Kunden schon vor ihrer Formulierung antizipieren
zu können (Quinn & Claire 1997:29, Paulin 2000b:331, Homburg & Sieben
2000:490): somit bestimmen personalisierte Metaperspektiven die Innovationen.
Abb. 5_15: Competing Values der Kundenorientierung bilden den Kundenorientierungskreis.
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