Departamentul de Cercetări Socio-Umane al Institutului de Istorie „G

7 Etape ale realizării de fuziuni şi achiziţii 307
În continuare, abordăm câteva aspecte specifice fiecărei etape,
în viziunea lui T. Galpin şi M. Herndon.
1. Formularea strategiei
Organizaţia îşi conturează obiectivele afacerii şi strategia de
creştere în termeni concreţi de acces la anumite pieţe/arii geografice, de
cotă de piaţă, de noi produse şi tehnologii, de valoare a sinergiilor
financiare, de capital uman etc. Înainte de a se angrena în efectuarea de
tranzacţii, companiile ar trebui să-şi proiecteze „compania ţintă ideală”
în termeni de: tipuri de structuri de costuri, canale de distribuţie, tipuri
de competenţe şi capabilităţi organizaţionale, clienţi strategici şi
segmente de piaţă ce trebuiesc cucerite; regiunea sau ţara în care se pot
construi capacităţi noi de producţie; structura optimă de capital, surse
pentru noi achiziţii. Se va stabili dacă organizaţia ţintă va fi integrată
total sau va opera ca entitate separată etc. Aceste anticipări şi evaluări
vor crea pârghiile care vor duce la cele mai multe sinergii.
2. Localizarea
Discuţiile iniţiale conduc spre identificarea sinergiilor maxime
potenţiale. Se conturează parametri iniţiali ai tranzacţiei, termenii şi
condiţiile ce vor fi incluse în oferta de cumpărare materializată în
scrisoarea de intenţie. Cele mai multe scrisori de intenţie au menirea
de a reda obiectivele şi aşteptările, dând un rezumat asupra aspectelor
financiare şi operaţionale ale tranzacţiei, cum ar fi: capabilităţile
angajaţilor, înţelegeri de schimburi (interfurnizare) între companii,
taxe, transfer de tehnologie, relaţii publice etc. Cu cât aceste aspecte
vor fi puse la punct mai clar şi din timp, cu atât problemele şi
neînţelegerile ulterioare pot fi evitate. Un punct important al fazei
localizării îl constituie identificarea mutuală a sinergiilor potenţiale,
reflectată în modul în care managerii din cele două părţi unesc
funcţiunile firmelor din care vin, gândind creativ noi modalităţi de a
creşte cifra de afaceri şi de a scădea costurile prin modul de combinare
a operaţiunilor. Rezultatul acestui exerciţiu este obţinerea consensului
care să asigure mersul mai departe al tranzacţiei pe baze colaborative.
3. Investigarea
A treia fază se axează pe procesul de audit. Acesta oferă date
elocvente despre fiecare aspect al companiei ţintă, susţinând cu