Departamentul de Cercetări Socio-Umane al Institutului de Istorie „G

308 Smaranda Nicoleta Lup Pop 8
argumente concrete definitivarea (sau nu) a înţelegerii. Auditul trebuie
exercitat în domeniile: financiar, operaţional, juridic, de mediu, al
culturii organizaţionale şi al strategiei. Orice potenţiale ameninţări ale
tranzacţiei ar trebui depistate în această etapă. Rezultatele auditului
servesc la iniţierea parametrilor negocierii, determinând preţurile la
care se va licita şi furnizând baza iniţială pentru recomandările de
început în scopul unei integrări cât mai facile. Se identifică punctele
vulnerabile ale organizaţiei, investigându-se:
– Piaţa. Se are în vedere: mărimea pieţei ţintă, ritmul de
creştere a segmentelor specifice, ameninţarea produselor sau
tehnologiilor substituibile, limitele controlului guvernamental al pieţei
de către guvern.
– Clienţii. Cine sunt clienţii ţintă Care sunt criteriile lor de
cumpărare: preţul/ calitatea/ fiabilitatea Există dorinţe nesatisfăcute
Pot fi anticipate schimbările în comportamentul de cumpărare Care
sunt motivele pentru care aleg produsele firmei ţintă Care sunt
canalele de distribuţie (actuale şi potenţiale)
– Concurenţa. Care sunt principalii concurenţi Care este
gradul de rivalitate Care sunt punctele tari/ slabe ale concurenţilor în
raport cu piaţa Ce bariere de intrare există pentru nou-intraţii pe
piaţă Cum vor încerca aceşti concurenţi să exploateze problemele de
integrare generate de fuziune pentru a beneficia de avantaje pentru
propria lor organizaţie
– Cultura organizaţională şi resursele umane. Care sunt
oamenii cheie care trebuie păstraţi Ce arii de competenţe esenţiale ar
trebui reţinute Sunt discrepanţe culturale majore în raport cu
compania ţintă Dacă acestea vor cauza efecte negative privind
productivitatea, este organizaţia capabilă să le rezolve Dacă da, cum
şi la ce cost Care sunt extremele cu care s-a confruntat compania de-a
lungul timpului Care sunt expectanţele cu care are de-a face
achizitorul înainte ca acesta să-şi câştige credibilitatea
4. Negocierea
Acest stadiu include paşi de proces şi cerinţe care să ducă la
îndeplinirea cu succes a tranzacţiei finale. Echipele care se ocupă de
finalizarea tranzacţiei, asistate de către echipele de auditori împreună
cu directorii, formulează strategia finală, toţi termenii şi condiţiile