ECOVIN - Institut für Produktion und Industrielles ...

K. Butzmann: Kundenorientierte und strukturierte Produktentwicklung 155
Bei Unternehmen, die in hohem Maße Kunden in die Gewinnung von innovativen Ideen und
in ihre Entwicklungsprozesse einbeziehen, steigt der Markterfolg trotz hohen Unsicherheitsgrads
dieser Innovationen. Eine aktive Kundeneinbindung führt jedoch nicht nur zu einer verbesserten
Ergebnissituation, sondern auch zu positiven Auswirkungen auf den Prozess der
Produktentwicklung. Insbesondere führt die Kundenintegration zu einer Verkürzung der Entwicklungszeiten
um bis zu 20%. Neben den verkürzten Entwicklungszeiten treten durch Kundeneinbindung
im geringeren Maße Reduzierungen der Entwicklungskosten, der Produktkomplexität
und der Entwicklungstiefe auf.
Unternehmen, die Kunden aktiv in Entwicklungsaktivitäten einbeziehen, verfolgen oftmals
die Strategie der Produktinnovation als Unternehmensstrategie, verfügen über eine in hohem
Maße kundenorientierte Unternehmenskultur und betreiben eine konsequente Marktsegmentierung.
Dadurch sind sie Wettbewerbern überlegen, die weniger intensiv mit Kunden zusammenarbeiten,
was sich anhand des Markterfolges belegen lässt (Karle–Komes, 1997,
S. 66 f.). Unternehmen mit hoher Kundeneinbindungsintensität treten häufiger als Pioniere am
Markt auf als solche Unternehmen, die bei der Einbindung von Kunden und Anwendern zurückhaltender
sind. Die Pioniere können durch ihren Zeitvorsprung zeitweilig eine Art „Monopolstellung“
realisieren und die Gewinne in der ersten Phase nach dem Markteintritt vereinnahmen.
Trotz dieser eindeutigen Vorteile der Kundeneinbindung in die Ideengenerierung und Produktentwicklung
nutzen Unternehmen diese Möglichkeit bisher nur in sehr geringem Umfang.
Generell scheint es in vielen Unternehmen eine Abneigung gegenüber externem Knowhow
zu geben („not-invented-here“-Syndrom), oftmals verbunden mit einem Wissensmangel
über die Verbesserungspotenziale der Innovationsprozesse bei Fremdvergabe bestimmter
Leistungen.
Die Einbindung der Kunden in die Entwicklungsprozesse kann auf mehreren Interaktionsstufen
mit unterschiedlicher Intensität erfolgen. Folgende Aufgaben können dem Kunden dabei
zufallen:
• die Wahrnehmung eines Bedarfs oder eines Problems zur Initiierung einer Produktinnovation,
• die Entwicklung eines technischen Lösungskonzepts,
• die Spezifikation funktionaler und designbezogener Produktanforderungen als Antwort
auf den erkannten Bedarf,
• den (mit dem Hersteller gemeinsamen) Bau eines Prototypen,
• die Implementierung und den Test eines Prototypen im Umfeld des Kunden sowie
• die Weiterleitung von Informationen über den Nutzen der Produktinnovation sowie über
Produktanforderungen und -design an den Hersteller.
Für die Auswahl geeigneter Kunden für die Zusammenarbeit im Entwicklungsprozess spielen
folgende Kriterien eine herausragende Rolle:
• die Auskunfts- beziehungsweise Teilnahmebereitschaft des Kunden im Rahmen einer Zusammenarbeit
mit dem Hersteller,
• eine vertrauensvolle, eventuell langjährige Geschäftsbeziehung,
• der Kunde als Meinungsführer (Trendsetter),
• das Umsatzvolumen und die Wettbewerbsstellung des Kunden,
• der Kundenstatus: nicht potenzieller, sondern tatsächlicher Kunde des Unternehmens,
• die getätigten Investitionen in innovative Lösungen als Zeichen für die Aufgeschlossenheit
des Kunden gegenüber Innovationen,