ECOVIN - Institut für Produktion und Industrielles ...

D. Bessau/W. Rudko: Strategisches Innovationsmanagement 57
• Ein Versagen des Produktes führt im Vergleich zu seinem Preis zu sehr hohen Kosten.
Wenn ein Produkt versagt und es dem Abnehmer dadurch hohe Kosten verursacht, wird er
eher dazu geneigt sein, auf Qualität und nicht nur auf den Preis zu achten.
• Der Abnehmer kann erhebliche Kosten einsparen oder Leistungen erhöhen, wenn das
Produkt effektiv ist. Abnehmer, die beispielsweise vor einer schwierigen Entscheidung
stehen, werden mehr bezahlen, wenn sie gut beraten werden und sich ihr Problem dadurch
lösen lässt.
• Der Abnehmer bevorzugt eine Strategie, die auf Qualität basiert und zu der das gekaufte
Produkt beitragen soll.
• Der Abnehmer ist an Auftragsfertigung interessiert. Ein Abnehmer, der an einem speziell
gefertigten Produkt interessiert ist, wird in der Regel mehr bezahlen als bei Serienfertigung.
• Der Abnehmer arbeitet sehr rentabel und/oder kann die Inputkosten sehr leicht überwälzen.
Sehr rentable Abnehmer neigen eher dazu, nicht preisempfindlich zu reagieren, als
solche, denen es finanziell nicht so gut geht.
• Der Abnehmer ist über das Produkt schlecht informiert und/oder kauft auf Basis unklarer
Vorstellungen.
3.2.3.5 KOSTEN DER BEDIENUNG
Bedienungskosten sind schwer zu identifizieren, da sie meist in Gemeinkosten der Abnehmer
versteckt sind. Sie können durch die Umlage der Gemeinkosten verdeckt werden. Die üblichen
Betriebsabrechnungen erhalten meist nicht genügend Informationen, um die Kosten der
Bedienung für verschiedene Abnehmer zu ermitteln. So muss meist eine spezielle Studie
durchgeführt werden. Die Kosten der Bedienung können aus einem oder mehreren der folgenden
Gründe stark variieren:
• Auftragsumfang,
• direkter Verkauf versus Verkauf über Händler,
• benötigte Lieferzeit,
• Stetigkeit des Auftragsflusses für die Zwecke der Planung und Logistik,
• Frachtkosten,
• Vertriebskosten oder
• Zwang zur Auftragsfertigung oder Modifizierung.
3.2.4 ANALYSE DER LIEFERANTEN
3.2.4.1 STABILITÄT UND WETTBEWERBSFÄHIGKEIT
Die erste Frage richtet sich nach der Stabilität und Wettbewerbsfähigkeit von Lieferanten. Es
kann für ein Unternehmen strategisch wünschenswert sein, bei einem Lieferanten zu kaufen,
der über eine längere Zeit Partner ist und bleibt. Will ein Lieferant wettbewerbsfähig bleiben,
so kann man davon ausgehen, dass sich die Qualität seiner Produkte verbessern muss und
diese so für das eigene Unternehmen profitabler werden. Die Auswahl der Lieferanten, die
auch in Zukunft die Bedürfnisse des Unternehmens befriedigen können, sorgt zudem dafür,
dass Kosten des Wechsels zu anderen Lieferanten nicht entstehen.