Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 91
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
préalable (10 %). En outre, si le compère s’est contenté de dire « bonjour »
au préalable, cela n’entraîne pas d’aide plus importante (30 %). Ce n’est
donc pas le contact social qui explique cette aide mais bien l’emploi d’une
requête préalable.
Dans l’ensemble de ces expériences, le comportement recherché chez le
sujet relevait de ce que l’on peut appeler un altruisme « spontané ». Comme
on le voit, la technique du Pied-dans-la-Porte reste efficace. De plus, dans
ces expériences, ce n’est pas toujours le même compère qui est en situation
de demande d’aide implicite. Cela laisse donc entrevoir un possible effet
d’activation de certains processus liés à la première requête et dont nous
aurons l’occasion de parler plus loin. On se rend compte en effet, comme
dans le cas d’une demande explicite, que ce n’est pas la nature de la relation
avec le compère de la première requête qui explique l’intervention ultérieure.
À la limite de cette aide spontanée, on trouve dans la littérature une
démarche originale de Joule, Tamboni et Tafani (2000). Leurs sujets étaient
sollicités par un compère pour un renseignement quelconque. Quelques
instants plus tard, le compère, qui avait fait tomber discrètement un billet de
50 francs par terre, signalait au sujet qu’il avait perdu cette somme. On
observera que, dans cette condition, 65 % des gens ont déclaré que ce billet
n’était pas à eux contre 8 % en condition contrôle. Il semble donc que même
l’honnêteté envers autrui soit également affectée par la technique du Pieddans-la-Porte.
Aide à de bonnes causes, aide spontanée à autrui auquel un petit souci
survient, sont des situations où le Pied-dans-la-Porte fonctionne. Il s’agit
toutefois de situations pour la plupart ordinaires, banales. Mais qu’en est-il
avec des demandes plus problématiques, impliquant plus le sujet, voire
suscitant habituellement de la gêne ? Nous allons voir que, ici aussi, le Pieddans-la-Porte
trouve des applications.
Même lorsque le comportement devient plus problématique pour le sujet,
plus anxiogène, un effet positif du Pied-dans-la-Porte peut être obtenu.
Hayes, Dwyer, Greenwalt et Coe (1984) ont montré que le Pied-dans-la-
Porte pouvait être efficace pour augmenter les dons de sang. Des personnes
prises au hasard dans le répertoire téléphonique étaient sollicitées par des
agents d’un centre de transfusion sanguine. En condition de Pied-dans-la-
Porte, l’agent demandait au sujet s’il serait susceptible de donner son sang si
une pénurie devait survenir. Sept jours après, le sujet était recontacté et on lui
demandait s’il accepterait de donner son sang dans les jours à venir. Les
résultats obtenus montreront que, de manière générale, 42 % des sujets
contactés ont accepté de donner contre 33 % en condition contrôle. En mesurant
le nombre de personnes qui sont réellement venues faire un don, on a pu
observer que l’on est passé de 42 % à 19 % en condition de Pied-dans-la-
Porte et de 33 à 9 % en condition contrôle. On voit donc un aspect positif du
Pied-dans-la-Porte dans le cas d’un comportement qui n’est pas aisé à