Psychologie de la manipulation et de la soumission

258 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
d’accord entre les deux parties (acceptation de la proposition du médiateur).
En condition de toucher, les sujets ont adopté plus favorablement la proposition
du médiateur. Il en a été de même lorsqu’il était de haut statut. Toutefois,
on observera que l’effet du toucher a été d’autant plus fort que le
médiateur était de haut statut. Ici encore, toucher et statut ont donc interagi et
produit un effet d’influence additionnel.
L’ensemble des recherches que nous venons de présenter semble bien
attester du lien qui est susceptible d’unir le toucher et la perception statutaire.
Les recherches manipulant le statut du « toucheur » montrent, en outre,
qu’un effet d’influence additionnel est obtenu. Bien entendu, ces recherches
sont encore trop récentes et trop peu nombreuses pour en conclure que le
statut renforce l’influence du toucher de manière absolue. A fortiori, elles ne
permettent pas non plus d’expliquer l’effet d’influence du toucher par cette
seule médiation. Une recherche va même à l’encontre d’une telle explication.
Nous citerons, à cet effet, une recherche déjà présentée de Goldman,
Kiyohara et Pfannensteil (1985), lesquels sont parvenus à obtenir un effet
positif du toucher alors même que le « toucheur » n’était pas le demandeur
de la requête : un sujet était touché par une personne qui lui demandait une
direction à l’entrée d’une bibliothèque puis était sollicité pour participer à un
téléthon quelques minutes plus tard par un second compère. Ici, dans la
mesure où le solliciteur n’était pas le « toucheur », une explication en termes
de perception accrue de la position statutaire du toucheur ne peut être invoquée.
■ Qu’est-ce qui explique l’effet du toucher ?
Les explications théoriques à l’effet d’influence du toucher que nous venons
de présenter sont celles pour lesquelles on dispose d’un certain nombre de
travaux expérimentaux. Il existe aussi d’autres explications théoriques qui
n’ont jamais fait l’objet de validations empiriques. Certains travaux ont invoqué
un effet de familiarité selon lequel le « toucheur » serait perçu par le
« touché » comme plus familier, ce qui aurait pour conséquence de prédisposer
ce dernier à accéder à sa requête (Goldman et Fordyce, 1983). Kleinke
(1977a) préfère parler « d’intimité » accrue entre sujet et « toucheur », intimité
qui favoriserait l’acceptation de la requête. Ces hypothèses sont bien
entendues intéressantes mais n’en sont encore qu’au stade de l’intuition et
réclament des évaluations empiriques. Il en va de même des théories que
nous avons plus longuement présentées, et pour lesquelles des évaluations
empiriques ou des expérimentations ont été conduites.
Il faut toutefois se garder de croire que l’effet du toucher qui semble si
puissant et qui s’observe dans de multiples situations sociales soit réductible
à un seul facteur. Là encore, comme nous l’avons dit pour le Pied-dans-la-
Porte ou la Porte-dans-le-Nez, il est vraisemblable que le toucher à la
propriété d’activer plusieurs processus selon la nature de la requête, le type