Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 101
1.3 Facteurs d’influence du Pied-dans-la-Porte
Comme nous venons de le voir, la technique du Pied-dans-la-Porte fonctionne
et… ne fonctionne pas toujours. Il reste que, dans de nombreuses
circonstances, cette technique est efficace pour obtenir l’acceptation de
requêtes de nature extrêmement variée. En ce qui concerne l’importance de
l’effet, il convient de noter que, à ce jour, quatre méta-analyses menées sur
les nombreuses recherches effectuées sur cette technique attestent de l’efficacité
de celle-ci sur la soumission (Beaman, Cole, Preston, Klentz et Steblay,
1983 ; Burger, 1999 ; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984 ; Fern, Monroe et
Avila, 1986). De manière générale, l’importance de l’effet est de 0.11, ce qui
correspond à un gain moyen d’acceptation de la requête de 11 % par rapport
à la situation contrôle. Cela peut paraître faible mais il convient de noter que
l’écart type de l’importance de l’effet est élevé (0.14), ce qui montre qu’il y a
beaucoup de variation à l’efficacité de la technique. En regardant de plus
près certaines recherches, on a toutefois observé que des différences
méthodologiques existent entre des recherches qui visaient pourtant la même
requête (par exemple un don de sang). Les chercheurs ont donc tenté d’isoler
ces facteurs. Même si, là encore, il n’y a pas de consensus et, même si des
différences existent, on a pu observer certaines caractéristiques qui font
qu’un Pied-dans-la-Porte peut ou ne peut pas fonctionner.
1.3.1 Le caractère pro-social de la requête
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Bien que l’on ait vu que le Pied-dans-la-Porte fonctionnait avec des demandes
d’aide au profit d’une personne ou d’une entreprise privée, on sait que
c’est surtout dans le domaine des demandes pro-sociales que la technique
fonctionne. Toutefois, les recherches sont tellement différentes d’un point de
vue méthodologique et visent des objectifs si variables qu’il est difficile d’en
tirer des principes généraux de fonctionnement. Une méta-analyse faite par
Dillard, Hunter et Burgoon (1984) a séparé les requêtes de type pro-sociales
fortes (organisations charitables, etc.) ou faibles (compagnies privées,
marketing) et atteste que le caractère pro-social fort de la requête est un
facteur important de l’efficacité de cette technique : plus d’effet du Pieddans-la-Porte
est obtenu lorsque la demande est de nature pro-sociale forte.
Toutefois, il s’agit là d’une méthode empirique a posteriori et non d’une
évaluation expérimentale. Aussi, Dillard et Hale (1992) ont testé directement
cet aspect. L’objectif était que les sujets répondent à une enquête sur les
programmes télé. Ici le caractère pro-social de cette enquête était manipulé
par les caractéristiques sociales de l’organisation d’appartenance du demandeur.
Dans un premier cas, il s’agissait d’une association nationale de
parents cherchant à promouvoir des programmes de qualité pour la jeunesse
(caractère pro-social élevé), un organisme multimédia inconnu (caractère