Psychologie de la manipulation et de la soumission

172 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
sujets recevaient une lettre les informant qu’ils n’étaient plus obligés de
continuer le tri mais qu’ils pouvaient encore le faire puisqu’ils avaient à leur
disposition le container pour le faire pendant encore quatre semaines. Or un
tel énoncé est en lien direct avec la responsabilité et l’autonomie de décision
du sujet. Il est libre de faire ce qu’il veut : continuer à trier ou s’arrêter. S’il
veut continuer, on lui laisse la possibilité matérielle de le faire. Il y a là,
comme on le voit, tous les ingrédients à l’activation du sentiment de liberté
et de responsabilisation personnelle qui sont des principes garantissant
l’engagement.
Bien entendu, cette recherche a des limites puisqu’elle n’a été faite que sur
un nombre limité de personnes (vingt-quatre personnes âgées) et qu’il n’y a
pas, à proprement parler, de groupe contrôle. De plus, les mêmes techniques
ont été appliquées sur le même groupe, ce qui rend difficile les comparaisons
notamment parce que l’effet de certaines techniques d’influence ne peut être
observé qu’à long terme. Aussi, afin de généraliser l’effet de l’engagement
pour ce type de comportement, Wang et Katzev (1990) ont conduit une
seconde recherche auprès d’un autre type de population.
Des étudiants d’une cité universitaire ont servi de sujets. Ils étaient
répartis de manière aléatoire dans quatre groupes. Chaque groupe faisait
l’objet de l’utilisation d’une procédure. En condition contrôle, le sujet était
abordé par un expérimentateur qui, tout simplement, lui remettait un sac
plastique permettant le recyclage du papier. En condition d’engagement de
groupe, les sujets étaient réunis dans une salle et, après une information sur
le tri des papiers, les sujets signaient un formulaire d’engagement collectif
au tri identique à celui présenté précédemment. En condition d’engagement
individuel, on procédait sensiblement de la même façon mais le sujet était
abordé seul et l’engagement était individuel : « Je m’engage à participer à ce
projet de recyclage pour les quatre semaines à venir. » Enfin, une condition
dite d’incitation externe était introduite. On remettait des coupons de réduction
au sujet durant toute la phase d’essai du tri qui durait quatre semaines.
Ces coupons lui permettaient d’obtenir des tarifs préférentiels pour des
achats que les étudiants ont coutume de faire (livres, disques, etc.). Après
cette phase, les sujets en condition d’engagement recevaient une lettre où on
les informait que leur engagement était levé mais qu’ils avaient la possibilité,
pendant encore trois semaines, de procéder au tri puisque les infrastructures
le permettant étaient maintenues. En condition d’incitation, on informait les
sujets qu’il n’était plus possible de distribuer les coupons mais que, pendant
trois semaines, il était encore possible de continuer le tri. Ici, le poids moyen
du papier recyclé a été évalué mais une nouvelle mesure a également été
introduite. On évaluait, à l’issue de chaque phase (phase 1 à la
quatrième semaine et phase 2 à la fin de la troisième semaine durant laquelle
les infrastructures étaient maintenues), le taux de sujets qui avouaient continuer
le recyclage. Cette évaluation se faisait par questionnaire. Les résultats
obtenus sont présentés dans le tableau 2.21 ci-contre.