Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 89
1.2 Les réplications du Pied-dans-la-Porte
1.2.1 Des réussites…
Près de trois cents articles sur le Pied-dans-la-Porte ont été publiés dans la
littérature en psychologie. De fait, cette technique a été testée dans de
nombreux contextes et pour de nombreux types de sollicitations. Toutefois,
la plupart des requêtes avaient un caractère que l’on qualifie aujourd’hui de
pro-social, c’est-à-dire visaient une aide à autrui ou une aide à une organisation
généralement humanitaire ou caritative. Lorsque l’on utilise cette technique
à des fins de profits personnels ou à des fins commerciales, il semble
que l’on obtienne moins de résultats même si, là encore, la technique s’avère
efficace.
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Aide à autrui ou à la collectivité
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Ce secteur est le plus « florissant » de l’usage de la technique du Pied-dansla-Porte.
En effet, dans près de neuf recherches sur dix publiées sur la technique
du Pied-dans-la-Porte, la requête finale était de nature pro-sociale et
visait une bonne cause, une aide à une personne nécessiteuse, une association
caritative ou d’utilité publique. La seconde recherche de Freedman et
Fraser l’illustre d’ailleurs parfaitement avec le thème de la sécurité routière.
Toutefois, il n’y a pas que dans ces circonstances que l’effet du Pied-dans-la-
Porte est obtenu. Ainsi, Allen, Schewe et Wijk (1980) ont montré que leurs
sujets (des résidents d’une ville suédoise) acceptaient plus facilement de
participer à une enquête longue, adressée par courrier, sur les problèmes
d’énergie si, au préalable, ils avaient accepté de répondre à trois petites questions
sur ce même thème. Ici, 67.3 % ont accepté le questionnaire contre
22.2 % en condition contrôle. Bell, Cholerton, Fraczek, Rohlfs et Smith
(1994) ont encouragé des personnes à donner de l’argent à des associations
de lutte et de prévention du sida par le biais du Pied-dans-la-Porte. Ici, la
requête préparatoire était constituée d’une demande de signature d’une
pétition destinée à inciter les responsables politiques à renforcer la prévention
sur le sida. Bell et al. (1994) observeront que non seulement les sujets
ont été plus nombreux à accepter la requête en condition de Pied-dans-la-
Porte (23.1 %) qu’en condition contrôle (10.1 %) mais que, également, les
dons moyens ont été plus élevés : 1,63 dollar en condition de Pied-dans-la-
Porte contre 0,65 dollar en condition contrôle. Cette recherche a été faite aux
États-Unis mais il semble que la culture importe peu puisque les mêmes
effets ont été observés par Scharzwald, Bizman et Raz (1983) lors d’une
campagne de collecte de fonds au profit des personnes handicapées menée
en Israël. Ici aussi, le nombre de donateurs et le montant moyen des dons ont
été supérieurs en condition de Pied-dans-la-Porte.