Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 139
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
lées par la même personne est également compatible avec une théorie de la
culpabilité. Le sujet a l’occasion de réduire sa culpabilité en satisfaisant la
demande d’une personne qui a été personnellement lésée. Enfin, on a vu que
l’efficacité de la Porte-dans-le-Nez est surtout observée avec des sollicitations
de nature pro-sociale. Or, la culpabilité a d’autant plus de chances
d’être suscitée que la demande est de type pro-social.
Comme on le voit, cette explication théorique est intéressante mais ne
remet pas encore fondamentalement en question la théorie des concessions
réciproques. Par contre, elle peut expliquer l’effet de la Porte-dans-le-Nez là
où la théorie du contraste ne le permet pas (effet du changement de requêteur).
Néanmoins, on peut penser que certaines limites à une théorie en
termes de concessions réciproques ne sont pas entièrement levées par cette
nouvelle explication. Par exemple, nous avons montré ci-dessus qu’une
recherche d’Abrahams et Bell (1994) a montré que si le solliciteur insistait
sur l’importance de la requête préparatoire (avoir des bénévoles pour une
association humanitaire) et qu’il demandait ensuite au sujet de l’aider d’une
autre manière, cela ne conduisait pas à plus d’aide que si le solliciteur
n’insistait pas. Or, souligner l’importance de la requête devrait logiquement
susciter plus de culpabilité et donc, en retour, augmenter l’aide. Bien
entendu, l’absence d’effet peut être imputable au fait que, dans les deux cas,
on a produit autant de culpabilité. Toutefois, nous avons dit aussi qu’il est
possible que la perception de la concession ait été la même dans les deux cas.
On ne résout donc pas le problème. D’un autre côté, cette théorie peut servir
à expliquer comment l’effet de la Porte-dans-le-Nez s’observe même en
condition de communication par ordinateur (voir la Porte-dans-le-Nez électronique).
En effet, on peut générer de la culpabilité lorsque l’on refuse la
première requête sur un site en faveur des enfants victimes de mines.
Cette théorie est donc intéressante mais réclame, à l’évidence, des travaux
expérimentaux qui testeront directement ce concept. Ici, le recours à des
requêtes culpabilisantes, à des comportements du solliciteur qui suscitent de
la culpabilité (gestes de découragements intenses par exemple), à des mesures
de la culpabilité ressentie après le refus de la requête… devra être fait
pour tester réellement cette hypothèse.
Si, comme nous l’avons vu, plusieurs explications théoriques à l’effet de
la technique de la Porte-dans-le-Nez existent, elles ne sont pas mutuellement
exclusives. Plusieurs processus peuvent être activés ou un seul selon la
nature de la requête, le délai, le type de sollicitation, etc. Cela a été mis en
évidence dans le cas du Pied-dans-la-Porte (Burger, 1999) mais peut
également être approprié pour la Porte-dans-le-Nez. Il est clair que de
nouvelles expérimentations sont absolument nécessaires pour tenter de
mettre au point un modèle théorique explicatif à ce phénomène d’influence
étrange que constitue la Porte-dans-le-Nez.