Psychologie de la manipulation et de la soumission

© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Sommes-nous tous prêts à devenir donneurs d’organes ? à donner de l’argent
à un inconnu dans la rue ? à trier nos poubelles ? à consacrer notre matinée,
samedi prochain, pour accompagner de jeunes délinquants à une visite au
zoo ? À toutes ces questions nous allons certainement répondre que oui, cela
est possible mais encore faut-il en avoir l’occasion. Vous allez voir que, en
fait, ce n’est pas nécessairement l’occasion qui va vous conduire à agir mais
la façon dont celui qui va vous solliciter va procéder. Un nombre important
de techniques d’influence sociale du comportement existe. Nous allons
étudier, dans ce chapitre, celles qui ont fait l’objet du plus grand nombre de
publications dans la littérature psychosociale. Leur niveau d’efficacité est
variable puisque certaines vont vous conduire à donner plus favorablement
0,20 euro à un inconnu dans la rue tandis que d’autres pourront vous
conduire à trier consciencieusement, des années, voire des décennies durant,
vos poubelles et vos ordures ménagères. De la même manière, on verra
qu’une même technique peut être tout aussi efficace lorsqu’il s’agit d’inciter
des personnes à répondre à un questionnaire dans la rue que lorsqu’il s’agit
d’accepter de devenir donneurs d’organes. Malgré ces différences d’efficacité,
ces techniques d’influence ont toutes quelque chose en commun : elles
n’emploient aucune pression physique, morale ou économique pour induire
le comportement attendu de la part de celui qui les utilise. Mieux, on verra
que certaines peuvent même générer des inductions spontanées de comportements,
c’est-à-dire vous conduire à produire un comportement que personne
n’a sollicité. C’est donc l’influence ordinaire, banale, générée et inscrite,
progressivement, dans nos relations sociales et dans notre culture, que nous
allons étudier ici.