Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 129
demande a son importance. Pour Dillard et Hale (1992) cet aspect n’est pas à
négliger et peut expliquer pourquoi certains échecs ont été observés.
2.3.2 Le coût de la requête préparatoire
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Nous avons déjà eu l’occasion de voir à quel point le coût de la requête
préparatoire était important dans le cas du Pied-dans-la-Porte. Pour la Portedans-le-Nez,
il en va de même et les difficultés sont encore renforcées
dans ce cas car il faut trouver une requête suffisamment exorbitante qui ne
soit pas absurde par son excès et suffisamment coûteuse pour être refusée.
Even-Chen, Yinon et Bizman (1978) ont testé l’impact de deux requêtes
préparatoires ayant un coût différent. Leur objectif était que des personnes
acceptent de distribuer des brochures sur la prévention routière à leurs
voisins et amis. En condition de requête préparatoire dite coûteuse, l’expérimentateur
disait à des étudiants pris au hasard sur le campus qu’il était bénévole
pour une association en faveur de la sécurité routière. Il rajoutait que
son organisation serait intéressée par la formation d’équipes de volontaires
pour suivre et faire de la prévention d’accidents auprès de conducteurs et de
passants. Il demandait donc au sujet s’il accepterait d’être volontaire et de
travailler ainsi deux heures par semaine pendant six mois. Après refus
(100 % de refus ici aussi), l’expérimentateur demandait alors au sujet s’il
pourrait les aider d’une autre façon. Il lui demandait s’il consentirait à venir
dans leur bureau, situé à vingt minutes en voiture de leur université, pour
retirer quinze brochures sur la prévention routière qu’il pourrait distribuer à
ses voisins ou amis. En condition de requête préparatoire modérée, l’expérimentateur
se présentait de la même manière et disait que son organisme
aurait besoin de collecter des données sur le transport pour différents projets.
Il demandait alors au sujet s’il accepterait d’être volontaire pour observer, à
une intersection donnée et pendant deux heures, les infractions commises par
des automobilistes. Après le refus (96.4 % de refus), on formulait la requête
finale. Les résultats ont montré que, en condition de requête préparatoire
coûteuse, 61 % des sujets ont accepté la requête finale contre 15 % en condition
de requête modérée. En situation contrôle, où la requête finale était
directement formulée, 35 % des sujets ont consenti à la requête. Comme on
le voit, il semble y avoir un effet de la Porte-dans-le-Nez, uniquement si la
première requête est coûteuse. Pour les auteurs, un tel effet voudrait dire que
la première requête doit être suffisamment coûteuse pour que le sujet ne la
refuse pas sous l’effet d’une auto-attribution (« deux heures oui/non ? C’est
long, il fait froid, Non je n’ai pas envie, j’ai autre chose à faire »). De fait, en
faisant cette auto-attribution, le sujet s’est convaincu qu’il n’avait pas de
temps à consacrer à tout cela, ce qui le conduit à refuser également la
seconde requête. Avec une requête exorbitante, une telle auto-attribution
n’est pas activée puisqu’il est tout simplement impossible d’accepter ce que
la personne propose.