Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 169
rémunération), le sujet expliquera son acte par cette pression et non
par une cause interne relevant de son intérêt propre, de sa motivation
personnelle.
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On voit donc que certains de ces principes ont été peu ou prou appliqués
dans de nombreuses recherches que nous avons présentées ci-dessus. En
présentant la technique du Low-Ball ou du leurre, on a pu voir que l’on a
respecté le dernier principe énoncé par Kiesler et Sakumura (1966). Le sujet
est en effet totalement libre de maintenir ou pas sa décision initiale. Avec les
travaux sur l’engagement en situation de vol (Moriarty, 1975), nous sommes
dans une situation d’irrévocabilité : un individu vous demande de surveiller
ses affaires et s’en va. Vous ne pouvez guère faire autre chose que de rester
surveiller ses affaires. Vous ne pouvez guère faire autrement que d’intervenir
lorsque quelqu’un dérobe ses affaires.
Bien entendu, ces premiers principes favorisant l’engagement ont été
énoncés il y a fort longtemps. On peut voir, aujourd’hui, que l’on pourrait
rajouter d’autres critères et notamment l’induction d’un sentiment de responsabilité
personnelle à émettre le comportement attendu. Ainsi, plus le sujet se
sent de responsabilité personnelle à produire le comportement plus la probabilité
qu’il émette ce comportement est importante. On peut aussi dire que le
coût du comportement a son importance. Un comportement coûteux accompli
en toute liberté est plus engageant qu’un comportement facile à produire
ne réclamant pas beaucoup de ressources personnelles de la part du sujet.
Enfin, on sait aussi que certains principes de Kiesler et Sakumura (1966)
peuvent être affinés ou renforcés. Ainsi, le caractère public d’un engagement
serait d’autant plus puissant que les personnes assistant à l’acte d’engagement
sont importantes pour le sujet ou sont nombreuses. Pour finir, on peut
également penser que ces principes ne sont pas indépendants les uns des
autres et que leur « force engageante » est d’autant plus grande qu’ils sont
combinés.
Bien entendu, en multipliant ces principes, en faisant varier leurs caractéristiques
et le niveau de chacune de ces caractéristiques, en combinant ces
principes entre eux, on arrive rapidement à une infinité de conditions plus ou
moins engageantes qu’il serait nécessaire de tester empiriquement. La littérature
ne dispose pas encore de cette exhaustivité, bien au contraire. Toutefois,
en respectant ces principes, en tentant de réfléchir à ce que
l’engagement implique et donc en réfléchissant sur les principes qui le favorisent,
on peut influencer efficacement le comportement d’autrui. Nous
allons voir que le respect plus ou moins marqué d’un ou plusieurs de ces
principes ou de principes compatibles avec la théorie de l’engagement
s’avère particulièrement heuristique pour influencer de multiples formes de
comportements de l’être humain. Nous allons à présent présenter quelques
travaux d’applications qui achèveront de vous convaincre, nous l’espérons,
de la puissance de ce concept sur le comportement.