Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 193 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. situation contrôle où on se contentait de parler de ces élections. Un tel effet est conforme à la théorie de l’engagement de Kiesler (1971) : le fait, pour une personne, de tenir une position quelconque devant autrui conduira cette personne à maintenir cette position afin de garder une apparence de consistance. On peut penser que de nombreuses phrases « rituelles » de notre vie courante pourraient avoir la même propriété d’engagement et d’induction d’un état cognitif prédisposant à l’accomplissement ultérieur d’un comportement. Ainsi, si on considère le fait que la réponse à la question « Comment vous sentez-vous ? » est un rituel de réponse consacré conduisant à répondre favorablement « Je vais bien », « Ça va », cela peut constituer une pression à être consistant, par la suite, avec cette réponse. Cette pression sera d’autant plus grande que celui qui a posé la question rituelle et qui obtient la réponse rituelle se déclare « heureux de l’entendre ». En effet, l’écho de la réponse rend la position du sujet publique et donc engageante, ce qui aurait pour conséquence de faciliter l’adoption d’un comportement consistant avec cette réponse. On peut donc s’attendre à ce qu’une sollicitation destinée à aider ceux qui ne vont pas bien conduira plus favorablement les gens manipulés verbalement à accepter la requête. Ce mécanisme élaboré initialement par Howard (1990) a été appelé le Pied-dans-la-Bouche. L’expérience mise au point par Howard impliquait des personnes prises au hasard dans le répertoire téléphonique d’une ville. L’expérience se déroulait par téléphone. L’expérimentateur se présentait au sujet comme quelqu’un appartenant à une association de lutte contre la faim. Il demandait ensuite au sujet s’il était intéressé par l’achat de cookies qu’une personne allait venir vendre dans son quartier au profit de l’association. L’expérimentateur rajoutait que s’il était intéressé, la personne viendrait faire la livraison à son domicile. En condition de Pied-dans-la-Bouche, cette formulation de la requête était précédée par une demande sur l’état du sujet. En effet, après que le sujet ait décroché, l’expérimentateur lui disait : « Bonsoir Madame/Monsieur. Comment vous sentez-vous ce soir ? » Si le sujet répondait positivement, l’expérimentateur rajoutait qu’il « était heureux de l’apprendre ». Si le sujet répondait négativement, l’expérimentateur disait qu’il « était désolé de l’apprendre ». À la suite de cela, la même formulation que celle utilisée pour le groupe contrôle était utilisée : l’expérimentateur se présentait et expliquait l’action de son association. Les résultats montreront que si 10 % des sujets ont accepté la requête en condition contrôle, ils ont été 25 % en condition de Pied-dans-la-Bouche. Il semble donc que le fait de demander comment quelqu’un se porte avant de formuler une requête pour une bonne cause accroît la soumission à cette requête. Il est possible que le fait de répondre que l’on se sent bien conduit le sujet, par la suite à se « montrer digne » de ses paroles et donc à accepter plus favorablement la requête. Bien entendu, cette expérience n’était que la
194 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION première et certaines incertitudes ou interprétations complémentaires pouvaient être envisagées pour expliquer les résultats. Ainsi, il est possible que la demande initiale sur la façon dont la personne allait ait conduit le sujet à percevoir plus favorablement le demandeur. Aussi, afin de tester cet effet, Howard (1990) a réalisé une seconde expérimentation où il a fait varier quelque peu les conditions. Il procédait comme précédemment en condition de Pied-dans-la-Bouche mais il a introduit deux autres conditions. Pour l’une dite « simple question », l’expérimentateur demandait au sujet comment il allait mais n’attendait pas la réponse pour formuler sa requête d’achat de cookies. Dans l’autre condition dite « simple déclaration », l’expérimentateur disait qu’il « espérait que le sujet allait bien ce soir » puis formulait sa demande comme précédemment. Les résultats qui furent alors obtenus sont présentés dans le tableau 3.6 ci-dessous. Simple question Simple déclaration Pied-dans-la-Bouche 15.0 15.0 32.5 Tableau 3.6 Taux d’acceptation de la requête d’achat de cookies (en %) Il semble donc que ce n’est pas le simple contact ou la formule de politesse dans l’accueil qui explique l’effet du Pied-dans-la-Bouche mais bien la réponse du sujet. De fait, on pourrait suspecter que la réponse fournie est en lien avec le niveau d’acceptation de la requête par le sujet. Puisque celui-ci tient compte de la réponse qu’il donne, on peut penser que le caractère positif/négatif de son état publiquement présenté a une incidence sur son comportement. Si la réponse est positive, cela devrait induire une réponse favorable à l’égard de la requête du solliciteur. Si la réponse est négative, cela devrait conduire à une réponse négative. Une troisième expérience menée par Howard a décomposé les taux de soumission à la requête selon les réponses fournies par les sujets lorsque le solliciteur leur demandait comment ils allaient. Une réplique de la première expérience comparant situation contrôle et Pied-dans-la-Bouche a été faite. Cette fois, une analyse des réponses des sujets à la demande concernant leur état en condition de Pied-dans-la-Bouche était réalisée. Trois catégories étaient constituées en fonction des réponses : très favorable (« Je vais très bien », « Super », etc.), moyennement favorable (« Pas mauvaise », « Ça peut aller »…) ou faiblement favorable (« Pas bien », « Ça va mal », etc.). Il est à noter que, dans cette expérience, on mesurait à la fois le taux d’acceptation de la requête mais également le nombre de cookies désirés par les sujets ayant accepté d’en acheter. Les résultats obtenus sont présentés dans le tableau 3.7 cicontre.
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