Psychologie de la manipulation et de la soumission

100 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
à se soumettre exercée par le Pied-dans-la-Porte. La même conclusion sera
faite par Foss et Dempsey (1979) qui testeront différentes requêtes préparatoires
et n’observeront aucun effet de la technique tant sur les intentions que
sur les comportements effectifs. Il semble donc y avoir une contradiction
avec l’expérience de Hayes et al. (1984). Il reste que les deux recherches
citées ici ont été faites avec des étudiants alors que, chez Hayes et al. (1984),
il s’agissait de personnes prises au hasard dans le bottin téléphonique. En
outre, ces auteurs avaient trouvé un effet uniquement chez des donneurs
occasionnels mais pas chez des non-donneurs. Or, les sujets de Cialdini et
Ascani (1976) et Foss et Dempsey (1979) étaient des non-donneurs. Enfin,
on rappellera que la technique de Hayes et al. (1984) était plus une technique
d’engagement qu’un Pied-dans-la-Porte. Bref, il y a là tout un ensemble de
différences qui ne résout pas la question de savoir si un Pied-dans-la-Porte
peut être réellement efficace dans le cas du don de sang. Ici, il faudrait
d’autres recherches utilisant plusieurs profils de sujets mais avec une
méthodologie constante pour pouvoir trancher de manière plus sûre.
Le don du sang est un acte problématique, difficile à produire, susceptible
de susciter de la peur notamment chez les non-donneurs, ce qui peut expliquer
qu’il ne soit pas toujours sensible à un Pied-dans-la-Porte. Répondre à
un questionnaire l’est moins et on a vu, à de nombreuses reprises, que cette
technique a été efficace. Il reste qu’il y a des recherches qui montrent que
cela ne fonctionne pas toujours. Ainsi, Groves et Magilavy (1981) ont
montré que pour inciter des personnes prises au hasard dans le bottin téléphonique
à répondre à un questionnaire de santé de 30 minutes, l’emploi
d’une technique de Pied-dans-la-Porte (requête préparatoire consistant à
répondre à deux questions) conduisait bien à une légère augmentation du
nombre de personnes qui acceptaient de répondre (+ 5.1 %) mais que celle-ci
n’était pas statistiquement différente de la condition contrôle. Pourtant,
l’expérience a été menée sur 5 392 personnes. Toutefois, il convient aussi de
signaler que le taux de réponse en condition contrôle était élevé (80.1 %), ce
qui laissait une faible marge d’expression à la technique : le reste étant,
comme l’ont souligné les auteurs, constitué d’un noyau « d’irréductibles ».
En outre, la requête préparatoire était faible et on verra, ci-après, que le
contrôle de cette caractéristique semble essentiel. Ces limites ne doivent
toutefois pas faire oublier qu’il y a des cas de réels échecs de la technique du
Pied-dans-la-Porte. Furse, Stewart et Rados (1981) ont montré une inefficacité
d’une technique de Pied-dans-la-Porte où, pourtant, la requête préparatoire
consistait à répondre à un court questionnaire par téléphone tandis que
la requête finale était constituée par l’acception d’un questionnaire reçu par
courrier. Aucun effet du Pied-dans-la-Porte ne sera obtenu ici mais il est vrai
que la passation du second questionnaire n’était pas faite en face-à-face ou
par téléphone, ce qui peut avoir réduit considérablement l’efficacité de la
technique.