Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 97 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. préparatoire utilisée dans la condition de Pied-dans-la-Porte. En effet, un e- mail était expédié au sujet qui lui demandait un renseignement technique sur une conversion de fichier informatique. Ce mail provenait d’une personne inconnue du sujet mais on pouvait voir, dans le contenu du mail, qu’il s’agissait d’un étudiant en statistique. Quelques mots suffisaient pour donner la solution. Un quart d’heure après, un nouveau message était expédié au sujet, dans lequel il était remercié pour son conseil. La demande de participation à l’enquête était contenue dans ce nouveau mail. Le demandeur prétextait qu’il s’agissait d’une étude dans le cadre d’un travail de groupe qui serait noté. Le questionnaire était joint au e-mail sous forme de formulaire HTML qu’il suffisait de remplir et de renvoyer par un simple clic sur un bouton. Il fallait environ 15-20 minutes pour y répondre. En condition contrôle, bien évidemment, seul ce deuxième mail était envoyé. Les résultats montreront que, en condition de Pied-dans-la-Porte, 76 % des sujets sollicités ont répondu au questionnaire contre 44 % en condition contrôle. Il semble donc qu’une sollicitation dans le cadre d’un contexte aussi pauvre en termes d’interaction et d’informations sociales que peut constituer la communication par e-mail ne soit pas un obstacle à l’efficacité de la technique du Pied-dans-la-Porte. Cela tend donc à montrer que l’efficacité du Pied-dans-la-Porte ne réside pas dans la nature de l’interaction entre le solliciteur et le sujet mais plutôt dans l’emploi de requêtes successives. Il reste, bien entendu, que ces résultats peuvent être expliqués autrement que par l’effet du Pied-dans-la-Porte. En effet, en condition expérimentale, le sujet était remercié d’avoir apporté son aide lors de la première sollicitation. Or, de tels remerciements peuvent conduire à une perception plus positive du requêteur et on sait que, en soi, cette perception positive est un facteur d’influence de l’aide à autrui (Takemura, 1993). Il était bien entendu difficile d’éviter de tels remerciements comme il est encore plus difficile de les éviter dans le cas d’un Pieddans-la-Porte fait sur un mode synchrone (face-à-face ou par téléphone). Afin de pouvoir éviter ces remerciements ou de faire en sorte que le groupe contrôle puisse également en recevoir avant la formulation de la requête finale, une autre expérimentation destinée à tester l’efficacité d’un Pieddans-la-Porte dans un contexte encore plus pauvre en termes d’interactions sociales a été faite (Guéguen, Jacob et Legohérel, sous presse). Un site internet avait été construit pour réaliser cette expérience. Il s’agissait d’un site en faveur d’une cause humanitaire : ici, les enfants victimes des mines antipersonnelles répandues dans le monde. Le site s’appelait « Enfance victime de mines » et présentait, directement, dans sa page d’accueil, des photos d’enfants victimes de ces traumatismes ainsi qu’un texte de sensibilisation. Deux variantes du même site étaient construites pour les besoins de l’expérimentation où 1 208 hommes et femmes ont été testés. Un courrier était adressé par le biais d’un logiciel de mailing de courriers électroniques. Ce message contenait le texte suivant : « Donnez cinq minutes de votre temps à l’enfance victime des mines en cliquant sur… » Sous ce texte, un lien hyper-
98 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION texte contenant l’adresse du site apparaissait. Pour y accéder, il suffisait au sujet de cliquer sur ce lien. En condition contrôle, la première page comportait un lien invitant la personne à faire un don en faveur des enfants victimes des mines. Le sujet était alors renvoyé à une seconde page contenant une photo présentant deux enfants et un message de remerciements. Un autre lien était contenu dans cette page qui mentionnait la phrase suivante : « Aidez les enfants en demandant un formulaire de don. » L’activation de ce lien conduisait alors à une autre page qui présentait, à nouveau, une photo d’enfant et qui informait le sujet que le site était nouveau et qu’il n’avait pas la possibilité de recevoir les dons. Toutefois, on rajoutait, en plus gros caractères, qu’il était possible de donner à des associations humanitaires pour l’enfance. Suivaient ensuite des liens hypertextes de trois grandes organisations humanitaires pour lesquelles de tels dons pouvaient être effectués. En condition de Pied-dans-la-Porte, la page d’accueil contenait les mêmes informations mais le lien invitait le sujet à signer une pétition contre les mines antipersonnelles. L’activation de ce lien renvoyait à une page présentant une photo d’enfant et remerciant le sujet de signer la pétition. Le texte de la pétition était également présenté (faire respecter le traité d’interdiction des mines antipersonnelles). Le formulaire contenait quatre champs que le sujet devait remplir : nom, prénom, adresse électronique, sexe. Un bouton d’envoi situé à la fin permettait l’envoi des informations à la base de données du site. Après l’envoi, le sujet se retrouvait alors à la page présentant le lien invitant à demander un formulaire de don. À ce stade, tout se déroulait alors comme dans la condition contrôle. Le fait de consulter ou pas la page de don et le fait de cliquer ou pas sur le lien permettant de se rendre sur le site d’une des organisations humanitaires officielles proposées constituait les deux variables dépendantes. Les résultats obtenus sont présentés dans le tableau 2.4 ci-dessous. Condition expérimentale Pied-dans-la-Porte Contrôle Activation de la page de don 12.1 3.3 Activation du lien vers une association humanitaire pour effectuer le don Par rapport au nombre total de sujets testés Par rapport aux sujets ayant activé la page de don 5.2 44.2 1.3 40.0 Tableau 2.4 Taux de personnes ayant consulté la page des dons et ayant activé le lien vers une organisation humanitaire autorisant les dons en ligne (en %)
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S O C I A L E Nicolas Guéguen Psyc
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