Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 239 Knapp, 1969, Meeker et Shure, 1969 ; Fischer-Lokou et Guéguen, 1997). Toutefois, deux éléments particulièrement paradoxaux sont à noter. Le premier est relatif au fait que la communication non verbale, bien que supposée très influente dans la négociation (Rubin et Brown, 1975), a fait l’objet de peu d’expérimentations en situation de médiation. Le second paradoxe apparaît lorsque l’on constate que, de toutes les sources de communication non verbale, celle qui est considérée comme la source d’influence la plus puissante, en l’occurrence le toucher, n’a encore jamais été étudiée dans le champ de la médiation, ni même, tout simplement, sur la négociation. Or, les travaux sur l’effet du toucher évoqués précédemment laissent supposer que celui-ci pourrait également jouer un rôle important comme facteur de décision dans la résolution de conflit. © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. Aussi, Fischer-Lokou et Guéguen (2000) ont évalué l’effet du toucher exercé par un tiers dans le cadre d’une situation de négociation. L’objectif de la recherche était de conduire des sujets (ici des étudiants) à simuler, par groupes de deux, une situation de négociation dans laquelle intervenait un médiateur qui proposait une solution aux deux parties en conflit. Ce conflit était suscité par les positions des deux sujets mis en situation de négociation. Un dossier était distribué à chaque sujet. Ce dossier valorisait, pour une entreprise de conditionnement d’eau à laquelle les étudiants étaient censés appartenir, soit l’utilisation du matériel PVC, peu coûteux mais dont la combustion était très polluante, soit le PET moins polluant mais plus coûteux. La moitié des dossiers distribués présentaient des arguments en faveur du PVC, tandis que l’autre moitié présentait des arguments en faveur du PET. Les sujets recevaient la mission de défendre la position de leur dossier comme choix stratégique pour l’entreprise fictive de conditionnement d’eau à laquelle ils appartenaient. Les sujets devaient défendre leurs arguments et il était convenu qu’ils devaient tout faire pour parvenir à un accord. On les informait qu’un tiers viendrait proposer quelque chose au bout de 10-15 minutes de discussion. Celui-ci proposait en effet une solution alternative (une troisième solution technique pour le conditionnement d’eau) qui combinait les avantages de l’une et l’autre solution que défendait chacun des protagonistes. Ce médiateur devait présenter sa proposition et l’argumentation en sa faveur et, au cours de cette interaction, toucher une à deux secondes, sur le bras ou l’épaule, les négociateurs auxquels il adressait cette proposition. En condition contrôle, le médiateur dispensait la même proposition sans contact tactile. Puis le médiateur s’en allait et dix minutes supplémentaires étaient laissées aux sujets pour négocier. Au terme de ce délai, on mesurait alors si la proposition du médiateur avait été retenue. Les taux d’accords en faveur de la proposition du médiateur selon les deux conditions expérimentales sont présentés dans la figure 3.9 ci-après.
240 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION Taux de sujets ayant adopté la proposition du médiateur (en %) 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Toucher Pas de toucher Figure 3.9 Taux de sujets ayant adopté la proposition du médiateur selon que celui-ci les ait touchés ou pas Comme on peut le voir, les sujets qui ont été touchés sont plus nombreux à parvenir à un accord (ici adopter la proposition du médiateur) que ceux qui ne l’ont pas été. Il semble donc que le pouvoir d’influence du médiateur est renforcé lorsque son argumentation s’accompagne d’un contact tactile. Il s’agit donc là d’un nouveau contexte d’influence du contact tactile qui, comme nous l’avons dit, peut s’avérer très prometteur en termes de recherche. ■ Le toucher, un puissant facteur d’influence L’ensemble des travaux que nous venons de présenter atteste de la puissance d’influence du toucher. D’une part, cette puissance est imputable à la force moyenne de l’effet qui est de 20 % (le toucher accroît la soumission absolue de 20 % en moyenne) et est donc supérieur à ce que nous avions obtenu pour le Pied-dans-la-Porte ou la Porte-dans-le-Nez par exemple. D’autre part, cette puissance se caractérise aussi par l’étendue des comportements qui sont influencés par le contact tactile (aide à autrui, comportement en classe, comportement du consommateur, etc.). De plus, cet effet est d’autant plus puissant que l’on sait que peu de sujets sont conscients de ce contact. À notre connaissance, seule l’expérience de Fisher, Rytting et Heslin (1976) a introduit, dans son modèle d’analyse statistique, cette conscience/non-conscience du contact tactile. Ils observeront que 57 % des sujets (ici des étudiants empruntant des ouvrages) ont été conscients du contact tactile effectué par l’expérimentateur (un employé de bibliothèque rendant la carte de prêt). Toutefois, ces auteurs n’ont observé aucun effet de cette variable ni aucun effet d’interaction impliquant cette dernière. Néanmoins, cette recherche portait uniquement sur des mesures de perception d’un environnement
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