Psychologie de la manipulation et de la soumission

154 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
contradiction avec une théorie économique qui veut qu’une décision soit
fonction d’un rapport entre coûts et bénéfices d’une option. Mais voilà, estce
la persistance d’un engagement ou la pure rationalité économique qui
explique nos choix ? Afin de le savoir, Arkes et Blumer (1985) ont imaginé
une série d’expérimentations destinées à tester cela. Pour ce faire, deux
scénarii d’un projet d’investissement d’une compagnie fictive étaient présentés
à deux groupes différents de sujets.
Le premier scénario était le suivant :
En tant que président d’une compagnie aérienne militaire, vous avez investi
10 millions de dollars de l’argent de la compagnie dans un projet de recherche.
L’objectif était de construire un avion qui ne puisse pas être détecté par les radars
conventionnels. En d’autres mots, il s’agissait de construire ce que l’on
appelle un avion furtif. Alors que le projet est déjà avancé à 90 %, une firme
concurrente vient de lancer la production et la vente d’un autre avion furtif.
Vous apprenez par des experts que cet avion est même plus rapide et plus économique
que l’avion sur lequel votre firme travaille.
La question est maintenant de savoir si vous allez investir les 10 % de votre
fond de recherche pour faire aboutir votre projet d’avion furtif.
Le second scénario donné à un autre groupe était le suivant :
En tant que président d’une compagnie aérienne militaire, vous avez reçu récemment
une suggestion d’un de vos cadres du service développement. La
suggestion est d’utiliser le dernier million de l’argent de la compagnie consacré
à la recherche afin de construire un avion qui ne puisse pas être détecté par
les radars conventionnels. En d’autres mots, il s’agirait de construire ce que
l’on appelle un avion furtif. Cependant, une firme concurrente vient de lancer
la production et la vente d’un autre avion furtif. Vous apprenez par des experts
que cet avion est même plus rapide et plus économique que l’avion sur lequel
votre firme pourrait travailler.
La question est maintenant de savoir si vous allez investir le dernier million de
dollars du fond de recherche qui vous reste pour faire aboutir ce projet d’avion
furtif proposé par votre collaborateur.
Comme on peut le voir, sur le fond, le scénario fait état du même flop.
Toutefois, dans le premier scénario, on sait combien a été investi au préalable
alors que ce n’est pas le cas du second scénario. D’un poids de vue
strictement économique, la décision ne doit se fonder que sur le dernier
élément d’information : faut-il dépenser un million de dollars sur un projet
qui est un flop ? Objectivement, les résultats devraient donc être les mêmes
dans les deux groupes. Les résultats obtenus par Arkes et Blumer (1985)
et qui sont présentés dans la figure 2.5 ci-contre présentent une tout autre
configuration.