Psychologie de la manipulation et de la soumission

152 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
avez fait en sorte qu’elle se traduise par un acte. En fait, la simple évocation
de la possible production d’un comportement suffit pour qu’il se produise.
Sherman (1980) estimait que le fait de demander aux gens de prédire leurs
comportements conduirait à accroître la probabilité que ces comportements
soient produits. Cette auto-prédiction constituerait, pour le sujet, une forme
de représentation cognitive de l’action qui faciliterait la production de celleci
par la suite. Poussé plus loin, ce raisonnement voudrait que si l’on exhorte
des personnes à parler de ce qu’elles pourraient faire, cela devrait conduire
un certain nombre à le faire et cela dans des proportions supérieures à celles
qui étaient dans le même état intentionnel mais que l’on n’a pas exhorté à
parler de ces intentions.
Afin de vérifier cet effet de l’auto-prédiction, Greenwald, Carnot, Beach et
Young (1988) ont sollicité des étudiants à la veille d’élections présidentielles
aux États-Unis. L’expérience s’est déroulée durant la campagne présidentielle
américaine où Ronald Reagan se représentait. Les sujets étaient contactés
par téléphone par des expérimentateurs pendant les derniers jours avant
les inscriptions sur les listes électorales. L’expérimentateur disait être un
étudiant faisant une enquête sur les élections et demandait au sujet s’il accepterait
de participer. Après son accord, on lui demandait son nom. Puis l’expérimentateur
demandait s’il savait où s’inscrire pour voter et quand avait lieu
la fin des inscriptions sur les listes électorales. En condition expérimentale,
on demandait au sujet ce qu’il avait l’intention de faire entre « maintenant et
la date de clôture des inscriptions sur les registres électoraux » et s’il pensait
qu’il « s’inscrirait pour aller voter ou pas ». En condition contrôle, ces deux
dernières questions n’étaient pas posées au sujet. L’enregistrement était
ensuite vérifié par consultation des registres.
Les résultats montreront que le fait d’avoir fait dire aux sujets qu’ils
iraient s’inscrire a suffi pour augmenter le taux de personnes qui se sont
effectivement inscrites (21 %) comparativement à celles auprès desquelles
une telle intention n’a pas été sollicitée (9 %). Il semble donc que faire énoncer
une intention suffit pour augmenter le nombre de personnes qui traduiront
cette intention en acte.
Une seconde expérience de Greenwald et ses collaborateurs montrera le
même effet sur le vote. Le contact s’effectuait comme pour l’expérience
précédente et avait lieu la veille des élections. On demandait au sujet s’il
savait où se trouvait son bureau de vote et s’il savait à quelle heure ouvrait ce
bureau le jour des élections. En condition expérimentale, on lui demandait ce
qu’il avait l’intention de faire entre « maintenant et l’heure de la clôture du
bureau de vote le lendemain » et s’il pensait qu’il « irait voter ou pas ». En
condition contrôle, ces deux dernières questions n’étaient pas posées.
Comme précédemment, on vérifiait qu’il y avait eu vote par consultation des
registres. On observera que 87 % des sujets en condition expérimentale sont
allés voter contre 62 % en condition contrôle. Ici encore, ce ne sont pas des