Psychologie de la manipulation et de la soumission

204 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
seul le qualificatif « généreux » affecte le comportement du sujet. Un effet
d’engagement à agir en cohérence avec l’auto-perception activée par
l’étiquette peut aisément expliquer cet effet. Le sujet qualifié de généreux
s’auto-attribue effectivement ce trait comme une caractéristique de sa
personnalité. Afin de se conformer à cette attribution, il est conduit à effectivement
aider plus favorablement une personne ayant besoin d’aide. Ces
résultats confirment donc l’effet de l’attribution d’une étiquette sur le
comportement d’aide spontanée du sujet. D’autres travaux ont montré que
l’étiquette permet également d’accroître l’aide dans le cas de sollicitations
directes. Kraut (1973) a ainsi montré que le fait de qualifier quelqu’un de
généreux au préalable le conduit à effectivement donner plus à une association
caritative. Dans cette expérience, l’interaction avec le solliciteur se
faisait en face-à-face mais on sait également que cela fonctionne en communication
par téléphone (Steele, 1975).
Type d’étiquette
Pas d’étiquette Intelligent Généreux
Aide apportée (en %) 50.0 36.0 71.0
Nombre de cartes ramassées
(sur 500)
Latence de l’aide
(en secondes)
84.4 75.6 163.5
13.5 15.6 10.9
Tableau 3.8
Aide et comportement d’aide à l’égard du compère
selon l’étiquette attribuée par l’ordinateur
Goldman, Seever et Seever (1982) ont montré que l’étiquetage a même la
propriété de renforcer l’efficacité de l’aide à autrui. Ces auteurs demandaient
à un premier compère d’aborder des étudiants s’apprêtant à rentrer dans une
bibliothèque afin d’obtenir une direction quelconque. Dans un groupe, le
compère remerciait chaleureusement le sujet en lui disant : « Merci beaucoup,
vous êtes très serviable. J’ai apprécié que vous ayez pris sur votre
temps pour m’aider. » Dans une autre condition, un simple « merci » lui était
adressé. Enfin, en condition contrôle, cette phase de contact préalable avec le
premier compère n’avait pas lieu. Le sujet entrait alors dans la bibliothèque
et était abordé quelques minutes plus tard par un second expérimentateur qui
lui demandait s’il accepterait de consacrer deux heures de son temps au
profit d’un téléthon qui survenait le mois suivant. Les résultats montreront
que, en condition contrôle, 17 % des sujets ont accédé à la requête contre
40 % en condition de Pied-dans-la-Porte simple. Toutefois, en condition de
Pied-dans-la-Porte avec étiquette positive, on observera que 67 % des sujets