Psychologie de la manipulation et de la soumission

More documents

Recommendations

Info

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 225 autre personne l’abordait en lui demandant de donner son avis sur la pizza qu’il avait goûtée. Cette évaluation se faisait à l’aide d’une échelle allant de 1 (notée « pas bonne ») à 10 (notée « très bonne »). Le client était ensuite remercié et il pouvait alors reprendre son activité de déambulation à travers les rayons du magasin. À son insu, toutefois, un des expérimentateurs le suivait discrètement à distance afin de voir s’il achetait ou pas la pizza présentée. On pouvait donc mesurer à la fois le taux de personnes ayant accepté de goûter et le taux de personnes ayant acheté la pizza présentée. Ces résultats sont présentés dans la figure 3.6 ci-dessous. Taux d’acceptation de la requête (en %) 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Acceptation goûter Toucher Pas de toucher Achat pizza Figure 3.6 Taux d’acceptation de goûter la pizza et taux d’achat ultérieur de celle-ci © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. Les résultats obtenus attestent, encore une fois, de l’effet d’un simple contact tactile. Le toucher incite plus favorablement les personnes à goûter le produit présenté mais incite également les clients à acheter le produit. Ces différences apparaissent totalement indépendantes de l’évaluation du produit puisque les deux groupes présentent une moyenne d’évaluation de la pizza quasi identique (8.65 en condition « toucher » contre 8.57 en condition contrôle). Cela tend donc à prouver que le comportement d’achat du sujet n’est pas influencé par une perception différenciée de la qualité gustative du produit. Il semble donc que l’effet du toucher réside plus dans la nature d’une différenciation du rapport social qu’un tel contact induit. Ces résultats, qui peuvent paraître étonnants de prime abord, ont été largement répliqués. Ainsi, Hornik (1992b), reprenant le principe de l’expérience de Smith et al. (1982) dans un autre pays, et en utilisant cette fois des femmes comme démonstrateurs de produits (il s’agissait ici de faire découvrir aux clients de nouveaux gâteaux apéritifs), observe le même pattern de résultats : 85 % des sujets touchés consentent à goûter le produit contre 65 % en condition contrôle tandis que le taux d’achat du produit
226 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION atteint 64 % chez les goûteurs ayant été touchés contre 43 % en situation contrôle. L’effet du toucher se retrouve bien réaffirmé, dans un contexte quasi identique, alors que dix années séparent les deux recherches et que celles-ci ont été menées dans des pays différents (États-Unis pour l’expérience de Smith et al. et Israël pour Hornik). Le processus d’influence du comportement du client à la suite d’un simple contact tactile apparaît donc comme puissant et stable. Une variante de cette recherche a été faite en France par Guéguen (2001d) dans un contexte où, pourtant, la proximité physique entre personnes était plus importante. Plusieurs centaines d’hommes et de femmes faisant leur marché dans une ville touristique ont servi, malgré eux, de sujets dans cette expérience. Celle-ci se déroulait sur un marché ouvert lors de journées agréables et ensoleillées. Elle impliquait des vendeurs de condiments destinés à l’apéritif (olives et légumes macérées dans des sauces diverses et variées, fruits secs, etc.) qui tenaient un étal. Le compère-vendeur se tenait quelques mètres en avant de son étal au milieu du flux de passants et tenait une coupelle à la main dans laquelle se trouvaient des olives macérées dans une sauce modérément épicée. Il interpellait les sujets dans la rue en tendant sa coupelle et en disant : « Goûtez-moi cette olive et dites-moi si ce n’est pas bon. ». Ce faisant, le compère touchait ou ne touchait pas la personne sur l’avant-bras au moment où il l’interpellait. Si la personne ne voulait pas goûter, le compère poursuivait comme précédemment avec un nouveau sujet. Si la personne acceptait de goûter, le compère lui tendait alors la coupelle, attendait que la personne ait mangé et montrait d’un geste de bras son étal en indiquant qu’il avait vingt-sept variétés de sauces des plus douces aux plus épicées. L’étal se trouvait à environ trois mètres du compère et du sujet et deux jeunes femmes assuraient le service de vente des produits. Un compère-observateur qui se tenait à mi-marche d’un escalier d’où il pouvait apercevoir le lieu d’expérimentation notait si la personne avait été touchée, si elle acceptait de goûter le produit présenté et si, oui ou non, elle achetait quelque chose à l’étal. Lorsque la personne achetait quelque chose, le sujet se rendait à côté de l’étal afin de mesurer le montant des achats effectués par la personne. L’ensemble des résultats obtenus est présenté dans le tableau 3.14 ci-dessous. Toucher Pas de toucher Acceptation de goûter (en %) 45.14 34.89 Taux d’achat (en %) 39.45 28.82 Montant moyen des achats (en €) 3.18 3.21 Tableau 3.14 Taux d’acceptation de goûter, taux d’achat et panier moyen selon les conditions expérimentales
Page 1 and 2:
S O C I A L E Nicolas Guéguen Psyc
Page 3 and 4:
DDD
Page 5 and 6:
Série « Cours et exercices » dir
Page 7 and 8:
VI PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION E
Page 9 and 10:
VIII PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 11 and 12:
2 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET
Page 13 and 14:
DDDD
Page 15 and 16:
ddd
Page 17 and 18:
8 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET
Page 19 and 20:
10 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION E
Page 21 and 22:
Page 23 and 24:
Page 25 and 26:
Page 27 and 28:
Page 29 and 30:
Page 31 and 32:
Page 33 and 34:
Page 35 and 36:
Page 37 and 38:
Page 39 and 40:
Page 41 and 42:
Page 43 and 44:
Page 45 and 46:
Page 47 and 48:
Page 49 and 50:
Page 51 and 52:
Page 53 and 54:
Page 55 and 56:
Page 57 and 58:
Page 59 and 60:
Page 61 and 62:
Page 63 and 64:
Page 65 and 66:
Page 67 and 68:
Page 69 and 70:
Page 71 and 72:
Page 73 and 74:
Page 75 and 76:
Page 77 and 78:
Page 79 and 80:
Page 81 and 82:
Page 83 and 84:
Page 85 and 86:
Page 87 and 88:
Page 89 and 90:
Page 91 and 92:
ddd
Page 93 and 94:
DDD
Page 95 and 96:
Page 97 and 98:
Page 99 and 100:
Page 101 and 102:
Page 103 and 104:
Page 105 and 106:
Page 107 and 108:
Page 109 and 110:
100 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 111 and 112:
Page 113 and 114:
Page 115 and 116:
Page 117 and 118:
Page 119 and 120:
Page 121 and 122:
Page 123 and 124:
Page 125 and 126:
Page 127 and 128:
Page 129 and 130:
Page 131 and 132:
Page 133 and 134:
Page 135 and 136:
Page 137 and 138:
Page 139 and 140:
Page 141 and 142:
Page 143 and 144:
Page 145 and 146:
Page 147 and 148:
Page 149 and 150:
Page 151 and 152:
Page 153 and 154:
Page 155 and 156:
Page 157 and 158:
Page 159 and 160:
Page 161 and 162:
Page 163 and 164:
Page 165 and 166:
Page 167 and 168:
Page 169 and 170:
Page 171 and 172:
Page 173 and 174:
Page 175 and 176:
Page 177 and 178:
Page 179 and 180:
Page 181 and 182:
Page 183 and 184: 174 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 191 and 192: dddd
Page 233: 224 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION
Page 285 and 286:
Page 287 and 288:
Page 289 and 290:
ddddd
Page 291 and 292:
Page 293 and 294:
Page 295 and 296:
Page 297 and 298:
Page 299 and 300:
Page 301 and 302:
Page 303 and 304:
Page 305 and 306:
Page 307 and 308:
Page 309 and 310:
Page 311 and 312:
Page 313 and 314:
48835 - (III) - (1) - OSB 80° - ST
show all

Psychologie de la manipulation et de la soumission

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?