Psychologie de la manipulation et de la soumission

264 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
2.2.2 Type de regard et soumission
Jusqu’à présent, les recherches que nous avons présentées ont comparé
l’effet du regard comparativement à une situation où le sujet n’était pas ou
peu regardé. Toutefois, toutes les situations sociales ne sont pas de cette
nature et, lorsque l’interaction est plus longue, il est difficile de ne pas avoir
de contact visuel, les yeux dans les yeux, avec un sujet, au risque de conduire
ce dernier à faire une inférence négative sur votre personne. Aussi, dans cette
perspective, d’autres recherches ont été conduites afin de voir si c’était bien
le maintien d’un contact franc et direct avec autrui qui expliquait l’effet de
soumission obtenu. Il semble, comme nous allons le voir, que les résultats
confirment cela.
Lindskold, Forte, Haake et Schmidt (1977) ont observé que c’est bien le
regard direct qui produit l’aide. Dans leur recherche, des compères arborant
le badge d’une association œuvrant en faveur des personnes handicapées
sollicitaient des passants dans la rue avec une boîte de dons. En condition de
requête directe, les solliciteurs établissaient un contact visuel direct avec une
personne et leur demandaient de contribuer à l’œuvre. En condition de
requête impersonnelle, la sollicitation était lancée à la cantonade avec un
regard également à la cantonade. Cette recherche qui sera conduite sur plus
de trois mille personnes atteste de l’importance de l’accroche visuelle. Lorsque
les compères s’adressaient « visuellement » à la cantonade, à peine 3 %
des sujets ont donné. Dans le même temps, lorsqu’un contact visuel était
établi, 34 % des personnes ont donné. Il semble donc que ce soit bien
l’accroche du regard du sujet qui conduit le sujet à accepter la requête du
solliciteur.
Bien entendu, comme nous l’avons dit, lorsque l’interaction est plus
personnelle, il est difficile d’éviter de regarder autrui. On peut donc se
demander si le moindre contact visuel suffit ou alors si le maintien du regard
est une condition nécessaire à l’obtention du comportement recherché chez
le sujet. Guéguen et Jacob (2002) ont cherché à différencier cela en testant
l’impact du regard dans le cadre d’un nouveau type de requête. Un compère
se faisait passer pour un étudiant et demandait au sujet s’il accepterait de
répondre à un questionnaire de marketing dans le cadre d’un exercice lié à sa
formation. Selon le cas, en formulant cette requête, le compère regardait le
sujet dans les yeux ou avait un regard fuyant (dès que ses yeux rencontraient
ceux du sujet, il regardait ailleurs). Les résultats montreront que 66 % des
sujets ont consenti à la requête lorsque le compère regardait le sujet dans les
yeux contre 34 % en condition de regard fuyant. Il semble donc que c’est
bien un regard soutenu qui prédispose à l’aide.