Psychologie de la manipulation et de la soumission

112 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
oublié quelque chose dans un magasin) conduisait plus favorablement le
sujet à aider spontanément quelqu’un d’autre (un autre compère laissant
tomber quelque chose par terre en faisant semblant de ne pas le remarquer).
Toutefois, cet effet était fondé sur la justification de l’aide dans le cas de la
requête préparatoire. Lorsque le compère disait qu’il avait perdu son portefeuille
avec une grosse somme d’argent, cela n’a pas conduit plus favorablement
le sujet à aider le second compère alors que le Pied-dans-la-Porte a
fonctionné lorsque la justification était que le premier compère avait perdu
un simple billet d’un dollar. Une telle différence est explicable par la théorie
de l’auto-perception, lorsque la justification est forte le sujet n’a pas d’autre
choix que d’aider le compère (on ne refuse pas un coup de main à quelqu’un
à qui une telle « tuile » arrive) alors que lorsque la justification est ridicule,
le sujet peut avoir le sentiment qu’il accepte parce qu’il est le type de
personne à apporter son aide, même pour des choses infimes. De fait, en
étant en situation de quasi-obligation d’accepter la requête, le sujet n’a pas
pu se percevoir comme une personne dotée d’une motivation intrinsèque,
personnelle à aider autrui. Les circonstances étaient telles qu’il ne pouvait
pas faire autrement. Or, la circonstance est une cause externe et non interne.
Elle ne peut donc déclencher une inférence sur soi.
Bien entendu, l’ensemble de ces recherches pourrait laisser à penser que
c’est bien la théorie de l’auto-perception qui explique l’effet du Pied-dansla-Porte.
Il reste que des variables compatibles avec cette théorie ont conduit
à une inefficacité de la méthode. Ainsi, Dejong (1981) a montré que
lorsqu’un sujet signait une pétition en faveur des handicapés dans le cadre de
l’acte préparatoire et qu’on lui faisait croire que son acceptation était inattendue
(beaucoup de personnes refusaient), cela conduisait à une baisse de
l’émission d’un comportement d’aide ultérieur envers une personne handicapée
comparativement à une situation contrôle. Dans le même temps, si on
disait au sujet que presque tout le monde avait signé la pétition, on observait
alors que le Pied-dans-la-Porte s’avérerait efficace. Pourtant, conformément
à la théorie de l’auto-perception, le fait de croire que le sujet était le seul à
signer la pétition aurait dû activer cette perception qu’il était quelqu’un se
préoccupant pour autrui, ce qui, en retour, aurait pu conduire à plus d’aide
ultérieure. Il en va de même du temps. On peut penser qu’avec le temps
séparant la première de la seconde requête, il y aurait oubli de la perception
initialement activée. Or, force est de constater que le Pied-dans-la-Porte
fonctionne si plusieurs jours, voire même plusieurs semaines, séparent les
deux requêtes. On a vu précédemment que cette absence d’effet du temps
entre les deux requêtes dans le cas du Pied-dans-la-Porte a été mise en
évidence dans de nombreuses expériences. Une des expériences que nous
avons présentées ci-dessus sur l’effet d’un Pied-dans-la-Porte dans le cas
d’une exploration d’un site humanitaire (voir Pied-dans-la-Porte électronique)
ne va pas, également, dans le sens d’une théorie de l’auto-perception.
Même si une telle perception était activée en condition de Pied-dans-la-