Psychologie de la manipulation et de la soumission

90 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Même lorsque la requête implique plus le sujet, on observe un effet positif
du Pied-dans-la-Porte. Cann, Sherman et Elkes (1975) ont montré qu’avec
un petit questionnaire préalable servant de requête préparatoire et portant sur
la sécurité routière, on augmentait sensiblement le taux de personnes acceptant
d’aller distribuer des brochures sur ce thème dans la rue : 78.3 % en
condition de Pied-dans-la-Porte contre 50.0 % en condition contrôle. Le
même effet sera obtenu par Chartrand, Pinckert et Burger (1999) alors que la
requête finale visait à faire distribuer des brochures sur la prévention des
maladies cardio-vasculaires pendant trois heures : 55 % accepteront en
condition de Pied-dans-la-Porte contre 27 % en condition contrôle. De la
même manière, Cantrill (1991) observera que des étudiants seront plus
nombreux à accepter de consacrer du temps pour rendre visite à une
personne âgée avec l’emploi d’un Pied-dans-la-Porte où, cette fois, la
requête consistait à demander aux sujets de faire une petite chose (une
course) pour une personne âgée : 71 % accepteront la requête finale (consacrer
une heure de son temps à une personne âgée à domicile) en Pied-dansla-Porte
contre 30.0 % en condition contrôle.
Le Pied-dans-la-Porte est donc une technique efficace pour que des sujets
acceptent plus favorablement des requêtes destinées à aider la collectivité.
On sait également que l’aide à une personne particulière est affectée par un
Pied-dans-la-Porte et cela même de manière très spontanée. Ainsi,
Uranowitz (1975) a mis au point une expérience dans laquelle, en situation
expérimentale, un compère sortait d’un magasin avec des sacs chargés de
provisions et demandait à des passants de surveiller ses sacs car il avait
prétendument oublié quelque chose dans le magasin. Il revenait quelques
instants plus tard souriant et remerciait le sujet. Celui-ci reprenait son
chemin et, quelques mètres plus loin, il se retrouvait derrière un autre
compère qui, les bras également chargés de provisions, faisait tomber quelque
chose par terre en faisant semblant de ne rien remarquer. Bien entendu,
en condition contrôle, aucune phase préalable ne précédait cette seconde
situation. Les résultats montreront que les sujets ont signalé la perte dans
63 % des cas en situation expérimentale contre 35 % en condition contrôle.
Pourtant, le second compère n’a rien demandé, et c’est spontanément que le
sujet apportait son aide. Cette forme particulière de Pied-dans-la-Porte où
aucune demande n’est formulée au sujet a été appelée le Pied-dans-la-Porte
avec demande implicite (Joule et Beauvois, 2002). Une réplication de cette
recherche a confirmé ces résultats (Pascual et Guéguen, soumis) et on sait
également que cette aide spontanée est activée même si, comme l’a montré
Dejong (1981), la requête préparatoire (signer une pétition en faveur des
handicapés) n’a rien à voir avec l’aide finale (signaler à quelqu’un qu’il a
perdu une pièce). De la même manière, Foehl et Goldman (1983) montreront
qu’un compère qui vient de demander une direction à un sujet est plus aidé
pour ramasser des brochures qu’il vient de faire tomber « accidentellement »
quelques secondes plus tard (85 %) que s’il les fait tomber sans contact