Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 245 © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. condition de contact tactile (M = 68.9) qu’en condition contrôle (M = 63.1). Cet effet positif s’observe aussi bien auprès de patientes que de patients et se manifeste de la même manière selon que le thérapeute soit un homme ou une femme. Ces effets positifs du toucher dans le cadre du conseil psychologique ont été retrouvés à différentes reprises (Durana, 1998) et se manifestent même lors d’une première séance de courte durée (Stockwell et Dye, 1980). Hubble, Noble et Robinson (1981) montreront même un effet positif du toucher sur le jugement d’expertise avec sensiblement la même procédure que Alagna et al. (op. cit.) : les patients, à l’issue d’une entrevue ayant duré 45 minutes, jugent en effet le psychologue plus expert s’ils ont été touchés par ce dernier qu’en l’absence de ce contact. Un tel effet sur l’expertise a également été mis en évidence par Hornik (1987) dans un autre contexte. Celui-ci montre en effet qu’un enquêteur qui touche la personne qu’il sollicite est, par la suite, jugé comme procédant de manière plus professionnelle qu’en l’absence de ce contact. Il semble donc établi qu’un bref contact tactile conduit le sujet touché à une évaluation plus positive du « toucheur ». Il reste qu’il convient d’établir le lien entre perception positive du solliciteur et soumission à une requête. Or, là encore, de nombreuses preuves expérimentales existent. Ainsi, Baron (1971) a montré que des sujets se soumettaient plus aux requêtes de personnes appréciées que non appréciées. Ces résultats ont été confirmés par Regan (1971), lequel avait induit une perception positive en demandant à un compère d’offrir une boisson à un sujet. Takemura (1993) montrera même une liaison linéaire entre l’appréciation et l’aide. Cet effet s’observe également lorsqu’une relation d’autorité existe entre le sujet et le solliciteur et lorsque la requête est coûteuse. Gross, Wallston et Piliavin (1975) demandaient à une expérimentatrice d’accueillir un sujet (un étudiant) qui venait participer à une recherche, soit de manière positive en lui disant qu’il était à l’heure et qu’elle appréciait cela, soit de manière négative en manifestant de l’irritation pour un supposé retard dont elle constatait immédiatement après qu’il n’en était rien et pour lequel elle ne s’excusait pas. Puis elle remettait un questionnaire au sujet afin que celui-ci le remplisse immédiatement. L’expérimentatrice continuait à se montrer plaisante ou déplaisante dans ses injonctions envers le sujet. Après que le sujet ait rempli son questionnaire, il était pris en charge dans une autre pièce par un second expérimentateur qui lui faisait accomplir une seconde tâche consistant également à remplir un questionnaire. Après que le sujet ait achevé ce questionnaire, le second expérimentateur prétendant s’adresser au nom de l’expérimentatrice lui demandait s’il accepterait de participer à une autre expérience conduite par celle-ci. En condition de coût élevé, on disait au sujet qu’il lui faudrait venir le matin pour remplir un questionnaire tandis qu’en condition de faible coût, on lui disait qu’il pourrait le faire chez lui et le renvoyer par enveloppe timbrée prévue à cet effet. Les résultats qui ont été obtenus sont présentés dans la figure 3.10 ci-après.
246 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION Taux d’acceptation de la requête (en %) 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Coût de l’aide faible Bénéficiaire plaisant Bénéficiaire déplaisant Coût de l’aide élevé Figure 3.10 Taux de sujets ayant accepté de participer à l’expérience selon le comportement antérieur du bénéficiaire de la requête et du coût de la participation Dans cette recherche, nous n’avons pas mentionné que le degré d’appréciation de l’expérimentatrice avait fait l’objet d’une évaluation par le second expérimentateur et a bien confirmé une appréciation positive avec le premier type d’accueil et une appréciation négative dans le cas du second. On voit, manifestement, que ce facteur a une influence considérable sur l’aide ultérieure que l’on accorde à la personne. Il est donc possible que le comportement tactile du solliciteur conduit à activer une impression plus positive de celui-ci, ce qui, du coup, prédispose le sujet à accéder plus favorablement à sa requête. Cette explication n’est pour l’heure qu’une hypothèse car on ne dispose pas d’éléments empiriques et, surtout, d’expériences qui permettent de le valider. À cet égard, on peut regretter que des tests de corrélation n’aient pas été réalisés dans les recherches où la soumission à une requête était mesurée et où, conjointement, des évaluations du « toucheur » étaient faites (Hornik, 1987, 1992a, 1992b). Si un tel lien (positif) était établi, il permettrait, assurément, de rendre cette hypothèse de l’induction d’une perception positive du « toucheur » plus admissible pour expliquer l’effet d’influence du toucher. ■ Le toucher comme activateur d’une humeur positive Plusieurs recherches ayant porté sur le toucher ont invoqué l’induction d’une humeur positive comme explication possible à l’effet d’un contact tactile sur la soumission à une requête (Hornik, 1992a ; Howard, 1988 ; Nannberg et Hansen, 1994). De plus, on a pu montrer que le toucher induit bien une humeur positive. Nous pouvons, à cet égard, rappeler l’expérience conduite
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