Psychologie de la manipulation et de la soumission

106 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
travaux de Dillard, Hunter et Burgoon (1984), lesquels ont montré un lien
positif entre taux d’acceptation de la requête finale et coût de la requête
préparatoire. Il est vrai que leur méta-analyse a intégré toutes les recherches
auxquelles les auteurs attribuaient une évaluation subjective du coût de la
requête (coûteuse/pas coûteuse) alors que chez Seligman et al. (1976), le
coût est progressif. De plus, la corrélation obtenue par Dillard et al. (1984),
bien que significative, est faible (r = .25). Il y a donc certaines incertitudes.
En outre, contrairement à ce à quoi on pouvait s’attendre, la requête préparatoire
la plus coûteuse n’a pas conduit à faire baisser l’aide ultérieure. Pourtant
le sujet aurait dû avoir le sentiment d’avoir déjà donné assez. Au
demeurant, il ne fallait que trois minutes pour répondre à ce questionnaire
préparatoire, ce qui a peut-être été perçu comme une requête modérée et non
comme une requête trop importante. Il manque donc une situation avec une
requête préparatoire suffisamment difficile pour activer ce sentiment d’avoir
déjà fait assez.
Une telle évaluation a été faite par Reingen et Kernam (1977), lesquels
voulaient que des personnes répondent à une enquête sur les produits ménagers.
Selon le cas, la requête préparatoire qui était faite consistait à demander
à des ménagères de répondre à un questionnaire de cinq questions (requête
peu coûteuse) ou de trente-cinq questions (requête coûteuse). Puis, sept à
neuf jours plus tard, un autre enquêteur prétendant appartenir à un autre
organisme demandait au sujet de répondre à un nouveau questionnaire sur
les produits ménagers. Les résultats montreront que si l’effet du Pied-dansla-Porte
a bien été obtenu en condition de requête préparatoire peu coûteuse
(75 % d’acceptation de la seconde requête), il n’est pas obtenu dans le cas de
la requête préparatoire coûteuse (53 % d’acceptation de la seconde requête).
Dans cette dernière condition, le taux d’acceptation n’a pas été différent de
la condition contrôle (58 %). On le voit, le fait d’avoir déjà donné ne prédispose
pas à aider ultérieurement. Le même effet s’observe également dans le
cas du Pied-dans-la-Porte avec demande implicite (Joule et Beauvois, 2002).
En effet, il semble que l’aide spontanée à autrui (sans demande explicite)
peut aussi être affectée par le coût d’une requête préalable faite par la même
personne ou une autre personne. Ainsi, Miller et Suls (1977), en condition de
Pied-dans-la-Porte, demandaient la direction à un passant. Selon le cas, cette
information était aisée à donner ou difficile car prenant du temps et
réclamant des explications détaillées. Puis, après que le sujet ait donné la
direction, il était remercié. Quelques mètres plus loin, il croisait un second
compère qui faisait tomber « accidentellement » un sac de provisions par
terre. Les résultats montreront que si 64 % des sujets ont apporté leur aide en
condition de requête préparatoire facile, ils n’ont plus été que 12 % en condition
de requête préparatoire difficile tandis qu’ils ont été 32 % en condition
contrôle. On voit bien que le fait d’avoir trop donné quelque temps auparavant
conduit à diminuer l’aide comme si la « pile à générosité » était vide. Il
reste que, dans cette expérience, il manque une requête intermédiaire et une