Psychologie de la manipulation et de la soumission

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LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 237 Les résultats des expériences que nous venons de présenter proviennent essentiellement de travaux conduits dans des pays anglo-saxons à culture généralement qualifiée de « faibles contacts » (principalement Grande- Bretagne et États-Unis). Nous avons pu montrer, à différentes reprises dans cette partie consacrée au toucher que, en France, culture qualifiée de « contacts », des effets positifs étaient observés sur la soumission à des requêtes implicites ou explicites. Des travaux expérimentaux ont également été menés dans le domaine pédagogique. Guéguen (sous presse a) a mené une expérimentation avec des étudiants en premier cycle de sciences sociales lors de cours de statistiques. Un enseignant venait contrôler, dans le cadre de sa pratique de travaux dirigés, la réalisation d’exercices. Il aidait l’étudiant et l’encourageait à continuer de la manière suivante : « Vous avez bien commencé. C’est bien ! Continuez ainsi. » Si l’exercice était achevé et que la solution était comprise, l’enseignant disait : « C’est bien. Vous avez tout compris. » S’il y avait une erreur, l’enseignant prodiguait tout de même des encouragements après avoir aidé l’étudiant à revenir sur la bonne solution. Dans tous les cas, en quittant l’étudiant, l’enseignant rajoutait : « C’est bien. Bon travail. » À ce moment, de manière aléatoire, l’enseignant touchait ou ne touchait pas le bras de l’étudiant pendant une seconde. Il s’en allait alors et procédait de même avec un autre étudiant. Durant chacune de ces phases, quatre étudiants étaient testés de cette manière. Une fois la visite du quatrième étudiant-cible achevée, l’enseignant disait alors à la cantonade : « Nous allons donc corriger l’exercice. Quelqu’un accepterait-il de venir corriger l’exercice au tableau ? » Comme généralement plusieurs bras se levaient, l’enseignant notait alors si les quatre étudiants-cibles étaient ou n’étaient pas parmi les volontaires. Les résultats qui ont été obtenus sont présentés dans la figure 3.8 ci-dessous. © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit. Taux d’étudiants volontaires (en %) 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Toucher Pas de toucher Étudiants Étudiantes Figure 3.8 Taux d’étudiants et d’étudiantes volontaires pour la correction des exercices selon la condition de toucher ou de non toucher
238 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION Comme on peut le voir, le toucher a une incidence positive sur le volontariat des étudiants, et même si l’on observe que, de manière générale, les garçons se montrent plus volontaires que les filles, il n’y a pas de différence de réaction au toucher entre les uns et les autres. Ces résultats, d’une manière générale, confirment des travaux récents alliant communication non verbale et relation pédagogique. Albers (2001) a montré qu’un composite de comportements non verbaux destinés à encourager des apprenants (sourire, contact visuel direct, etc.) favorisait la participation de membres de groupes de discussion dans le cadre d’une formation professionnelle pour adultes. De la même manière, Christophel (1990) avait montré que ces mêmes comportements non verbaux composites augmentaient la motivation et l’apprentissage d’étudiants. Ces résultats ont été répliqués, ce qui tend à prouver la robustesse de ces facteurs d’encouragement non verbaux (Allen et Shaw, 1990 ; Jaasma et Koper, 1999) et, de surcroît, ils l’ont été dans différentes cultures (McCroskey, Sallinen, Fayer, Richmond et Barraclough, 1996). Toutefois, ces travaux ont utilisé plusieurs types d’encouragements non verbaux et, dans ces recherches, le toucher était rarement intégré comme variable indépendante. Lorsque c’était le cas, le contact tactile accompagnait d’autres facteurs d’encouragement non verbaux comme le sourire (Burgoon, 1991). Aussi, la recherche sur le volontariat des étudiants à venir corriger un exercice que nous avons présentée ci-dessus semble montrer que le toucher seul suffit à affecter positivement le comportement d’un élève en classe. On mesure donc toute l’ampleur de son influence dont on a pu apprécier l’effet dans les multiples registres comportementaux où le contact tactile a été testé. De manière pratique, on mesure également l’impact de cette forme d’encouragement dans le cadre d’une relation pédagogique. 2.1.5 Toucher et comportement dans une situation de médiation Un autre aspect de l’influence du toucher ayant été récemment étudié est l’impact de ce comportement tactile dans une situation de médiation. La médiation se définit généralement comme l’intervention d’un tiers dans le champ d’une négociation, tiers qui s’efforce d’aider ou d’influencer des parties en conflit à s’accorder ou à adopter une solution commune (Zartman et Touval, 1985 ; Pruitt et Rubin, 1986). Bien entendu, dans cette perspective, le statut du médiateur intervient et des recherches expérimentales ont montré qu’un médiateur de haut statut accroît son pouvoir d’influence sur les parties (Idaszak et Carnevale, 1989 ; Harris et Carnevale, 1990 ; McGillicuddy, Welton et Pruitt, 1989). Dans le cadre de la négociation et de la médiation, les effets d’influence de la communication non verbale ont été invoqués par les chercheurs (Podell et
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