Psychologie de la manipulation et de la soumission

206 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Comme on le voit, si l’étiquette est en lien avec une caractéristique
personnologique, elle conduit les sujets à se montrer plus honnêtes que si
elle fait référence à une cause externe. Il semble donc que la propriété
d’attribution d’un trait à soi est le mécanisme par lequel la technique de
l’étiquette fonctionne. En outre, on sait maintenant que ce marquage par
étiquette positive s’avère efficace même après plusieurs jours. Steele (1975)
a en effet montré, dans le cadre d’une interaction par téléphone, que
l’étiquette produit un effet sur le comportement même après un délai important.
Un expérimentateur demandait au sujet de répondre à une question
simple (opinion sur une action à mener pour aider des personnes
nécessiteuses dans sa communauté). Puis, l’expérimentateur lui attribuait
une étiquette de générosité (« C’est très généreux de votre part de proposer
cela »). On observera que cette étiquette a conduit plus aisément le sujet à
accéder à une requête formulée deux jours après, par une autre personne
d’un autre organisme, qui lui demandait de participer à une enquête. De la
même manière, Swinyard et Ray (1979) sont parvenus à montrer que
l’étiquette reste efficace après deux semaines. Dans leur expérience, où on
cherchait à accroître le taux de bénévoles au profit de la Croix-Rouge, on
observera qu’une étiquette d’altruisme attribuée à un sujet s’avère efficace
sur une demande d’aide formulée après deux semaines et cela notamment si,
entre cette période et la phase de sollicitation, des courriers ont été expédiés
au sujet qui lui rappelaient cette étiquette attribuée lors du premier contact.
On le voit, la simple attribution d’un trait positif à une personne suffit pour
obtenir d’elle plus de soumission à une requête. On mesure par là tout le
poids des propriétés engageantes des auto-attributions que ces traits opèrent
sur le comportement. On comprend mieux pourquoi des traits comme « Vous
êtes généreux », « Nous comptons sur votre générosité » sont souvent utilisés
dans les campagnes d’appels de dons. Ici, le message a pour vocation
d’activer cette auto-attribution afin d’induire un comportement congruent
avec celle-ci. Flatter l’ego par une étiquette positive peut donc s’avérer
redoutable car le trait activé a une forte propriété engageante en raison du
besoin du sujet à agir en cohérence avec ce trait. Nous avons vu que l’engagement
pouvait être renforcé par le caractère public de l’acte ou de la
promesse de le réaliser. On peut également penser que l’étiquetage positif
public aurait le même effet. Cet aspect serait intéressant à tester dans de futures
recherches.
1.5.2 Susciter de la culpabilité ou de la honte : la technique de l’insulte
Quelle est la première chose que l’on ferait si on avait le sentiment d’avoir
fait quelque chose de mal et de le regretter ?
À une telle question vous aller répondre : « réparer ». En effet, il n’y a rien
de pire que la culpabilité d’avoir mal agi. Elle peut même, dans certains cas
extrêmes, vous ronger la vie. Or, notre éducation a inscrit ce besoin de