Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION À L’AUTORITÉ : L’OBÉISSANCE À MOINDRE COÛT 79
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
(Guéguen et Pascual, sous-presse b). Selon le cas, le compère se montrait
extrêmement poli (« Je suis confus, mais il me manque 8 centimes. Pourriezvous
m’en faire grâce s’il vous plaît ? ») et arborait un large sourire ou, alors,
se montrait franchement impoli (« Oh merde, il me manque 8 centimes. Vous
me le filez quand même ? »). Les résultats montreront que les sujets (des
employés de boulangerie) ont accepté la requête du compère en condition de
politesse pour chacune des conditions de statut (93 % en moyenne). Toutefois,
en condition d’impolitesse, lorsque le compère était de bas statut, 20 %
se sont soumis, contre 40 % en condition de statut moyen et 75 % en condition
de haut statut. L’influence du statut affecte même les comportements des
personnes exposées à des personnes commettant des actes proprement délictueux.
Guéguen et Pascual (2002) ont montré qu’une personne de haut statut
commettant un vol dans un magasin conduit les sujets à moins réagir de
manière à empêcher un tel acte (réprimander ou prévenir un vigile à proximité)
qu’ils ne le font en situation où le « voleur » est de statut neutre ou de
bas statut.
Reliées entre elles, ces recherches semblent montrer que, dans de
nombreuses circonstances, un haut statut a soit la propriété d’inhiber le
comportement, soit la capacité d’entraîner une appréciation inexacte de la
réalité et conduit à adopter un comportement de suivisme. Cette inhibition/activation
a souvent le même résultat. Dans les deux cas, le comportement
approprié à la situation ou au contexte est moins souvent adopté.
L’effet du statut ne se limite pas qu’aux situations problématiques ou
conflictuelles. Il affecte également l’aide que l’on apporte à la personne et
cela qu’elle en ait fait la demande ou pas. Ainsi, on a pu montrer que l’on
apporte plus aisément son aide à une personne de haut statut faisant tomber
des provisions par terre alors qu’elle s’apprêtait à les déposer dans le coffre
de sa voiture (Solomon et Herman, 1977). Le haut statut (voiture haut de
gamme récente) est aidé dans 53 % des cas contre 23 % en condition de bas
statut (voiture bas de gamme en mauvais état). Lorsqu’il s’agit de sollicitations
directes faites par la personne dont on a manipulé l’apparence, on
observe les mêmes effets. Ainsi, Kleinke (1977b) a montré que l’on donne
plus facilement une pièce à un demandeur vêtu de manière conventionnelle
(80 %) plutôt que négligée (32 %). Ce même effet s’observe lorsque l’on
mesure le montant des dons sollicités au profit d’une association caritative et
dont la demande est formulée auprès d’étudiants d’un campus par un professeur
(haut statut) ou un étudiant (statut équivalent) : un don moyen de 6,02
roupies est accordé au professeur – qui avait simplement l’apparence d’un
enseignant avec sa toge – contre 2,62 roupies pour l’étudiant (Pandey, 1979).
Pour autant, dans cette expérience, le professeur était un compère et n’était
pas le professeur des personnes sollicitées. On observe le même résultat
lorsqu’il s’agit de solliciter des personnes pour qu’elles signent une pétition
en faveur du désarmement (Chaikin, Derlega, Yoder et Phillips, 1974).
Lorsque la pétition est plus problématique, on retrouve ces effets, mais on