Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 113
Porte, nous pensons également que celle-ci a pu l’être en condition contrôle.
En effet, le sujet recevait un e-mail l’invitant, s’il se sentait préoccupé par le
sort des enfants victimes des mines, à venir sur le site. En fait, cette situation
contrôle constitue presque, à elle seule, une condition de Pied-dans-la-Porte.
Or, si l’auto-perception était activée par cet acte préparatoire que peut constituer
le clic initial, on explique mal, du coup, les différences entre les deux
groupes. À partir du moment où l’auto-perception selon laquelle le sujet se
perçoit comme quelqu’un de préoccupé par la cause invoquée dans le site est
activée, on imagine mal pourquoi des différences ont été obtenues dans nos
deux conditions.
1.4.2 La théorie de l’engagement
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
La théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) que nous étudierons plus profondément
ci-après a été avancée pour expliquer l’effet du Pied-dans-la-Porte
(Joule, 1987 ; Joule et Beauvois, 1998, 2002). Dans cette perspective, plus le
sujet est engagé dans ses actes, plus la probabilité de produire des actes ultérieurs
en lien avec cet engagement initial est élevée. Or, si l’on regarde les
multiples travaux sur le Pied-dans-la-Porte, on peut voir que cette théorie
rend compte de nombreux effets de variables expérimentales manipulées.
Toutefois, souvent, il faut emprunter les mêmes recherches que celles utilisées
pour valider la théorie de l’auto-perception. Ainsi Zuckerman, Lazzaro
et Waldgeir (1979) ont montré que lorsqu’un individu se voit récompensé
pour la réalisation de l’acte préparatoire (une petite rétribution financière
pour avoir répondu à un questionnaire), cela conduit à diminuer l’effet du
Pied-dans-la-Porte comparativement à une situation contrôle. Dans le même
temps, si cette récompense est absente, l’effet classique du Pied-dans-la-
Porte se produit. Or, pour qu’il y ait engagement, il faut que le sujet perçoive
le lien qu’il y a entre lui et son acte. Cela ne serait pas possible dans le cas de
la rétribution puisque le lien résiderait dans la récompense.
Pour que le sujet se sente engagé dans son acte, il faut que la requête
préparatoire soit suffisamment impliquante. Or, là encore, on a vu qu’une
requête infime ne permet pas d’obtenir l’effet classique du Pied-dans-la-
Porte. On sait également que le degré d’engagement de l’individu sera
d’autant plus grand que le nombre de comportements produits est important
(Kiesler et Sakumura, 1966). Or un tel principe est totalement compatible
avec l’effet additionnel sur la soumission du « Double Pied-dans-la-Porte »
de Goldman, Creason et McCall (1981). De la même manière, Joule (2001),
reprenant partiellement la méthodologie de l’étiquetage employée par
Goldman, Seever et Seever (1982) afin d’activer une auto-perception, a
montré que si, à l’issue de la première requête, le sujet est étiqueté de
manière à ce qu’il se perçoive comme responsable à part entière de son acte,
cela conduit à plus d’aide ultérieure que si l’étiquetage ne fait pas état de
cette responsabilité. Enfin, on sait que l’engagement est d’autant plus fort