Psychologie de la manipulation et de la soumission

196 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Pour Fointiat (2000), l’engagement expliquerait également l’efficacité de
cette combinaison. Le Pied-dans-la-Bouche conduirait le sujet à accomplir
un certain comportement, mais comme le refus de la première requête vient
jeter le doute sur cet engagement, le sujet consent plus volontiers à la
seconde requête car celle-ci vient rendre saillant l’engagement initial activé
par le Pied-dans-la-Bouche. Comme on le voit, cette expérience confirme
l’efficacité du Pied-dans-la-Bouche dans une autre culture et avec un autre
mode d’interaction. Toutefois l’hypothèse d’engagement renforcée par la
Porte-dans-le-Nez reste encore à démontrer ici car, en fait, on ne sait pas si
c’est la combinaison des deux techniques qui augmente la soumission ou
simplement l’utilisation d’une Porte-dans-le-Nez.
Lorsqu’il s’agit d’une sollicitation à caractère commercial, on observe
également un effet positif du Pied-dans-la-Bouche. Ainsi, Dolinski, Nawrat
et Rudak (2001) ont demandé à une femme d’aborder d’autres femmes dans
la rue en leur proposant des pastilles pour « dégager » la gorge. En condition
de Pied-dans-la-Bouche, le compère demandait au préalable au sujet comme
il allait aujourd’hui. S’il répondait positivement, le compère rajoutait qu’il
était ravi de l’apprendre. S’il déclarait aller mal, le compère disait qu’il était
désolé d’apprendre que cela n’allait pas. En condition contrôle, cette
demande sur l’état n’était pas faite. Les résultats montreront que 22 % des
sujets ont accédé à la requête du compère contre 4 % en condition contrôle.
Toutefois, contrairement à ce que Howard (1990) avait observé, Dolinski et
al. (2001) n’ont pas trouvé de différence de comportement chez les personnes
déclarant aller bien ou ne pas aller très bien. Il est à noter que l’expérience
a été menée en Pologne. Or, Dolinski et al. (2001) considèrent que,
dans ce pays, il n’est absolument pas contre-normatif d’exprimer une
humeur négative et que cela n’a pas pour autant la capacité à activer un état
particulier chez la personne. Du coup, cela n’affecte pas le comportement
ultérieur du sujet.
Pour Aune et Basil (1994), l’engagement à produire un comportement
congruent avec l’état activé par la question du solliciteur ne serait pas le seul
facteur à expliquer l’effet du Pied-dans-la-Bouche. Pour ces auteurs, lorsque
l’on demande à quelqu’un comment il va et lorsque cette personne nous
répond, on crée une relation d’intimité plus importante. Comme on montre
qu’on s’intéresse à l’autre (en l’occurrence le sujet), par effet de réciprocité,
autrui sera conduit à nous donner quelque chose en retour et donc à accepter
la requête. Ces chercheurs répliqueront le paradigme du Pied-dans-la-
Bouche avec une demande de don au profit d’une association caritative. Ils
montreront une efficacité de cette technique (26 % d’acceptation contre
10 % en condition contrôle), ce qui renforce encore plus la robustesse et la
généralisation de cette technique. Toutefois, ces chercheurs montreront
également que lorsque l’on renforce l’intimité entre solliciteur et sujet par le
biais d’une même appartenance au groupe social (« Bonjour, tu es étudiant
dans cette université ? [Oui] Formidable moi aussi »), on obtient plus