Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 109
outre, que les mêmes recherches peuvent servir à valider plusieurs théories
explicatives tant les principes sur lesquelles ces théories reposent partagent
des caractéristiques communes.
1.4.1 La théorie de l’auto-perception
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Historiquement, cette théorie est la principale et la plus évaluée des hypothèses
explicatives à l’effet du Pied-dans-la-Porte. C’est elle qui a été initialement
avancée par les découvreurs de la technique (Freedman et Fraser,
1966). Elle puise sa légitimité dans les travaux de Bem (1972). Pour Bem,
l’individu infère ses attitudes de ses comportements. Aussi, appliquée au
Pied-dans-la-Porte, la première requête, généralement acceptée par le sujet,
le conduirait à inférer qu’il est le type de personne qui aide autrui, qui
soutient des causes du type de celle contenue dans la requête. Aussi, lorsque
le sujet se voit proposer la seconde requête, il se conforme à cette autoperception
initiale et donc consent plus favorablement à cette nouvelle sollicitation.
De nombreux travaux, dont certains ont été présentés ci-dessus, ont
apporté une validation à cette hypothèse notamment en montrant que lorsque
le coût de la requête préparatoire augmente, le taux de soumission à la
requête ultérieure s’accroît (Seligman, Bush et Kirsh, 1976). Or, pour que
l’auto-perception se déclenche, il faut que ce coût soit suffisant pour que le
sujet estime avoir agi parce qu’il est le type de personne susceptible d’aider
autrui ou de se préoccuper pour telle ou telle cause. Si le coût est insignifiant,
l’aide est considérée également comme insignifiante et ne suffit pas à déclencher
cette auto-perception. Cela aussi a été confirmé par Shanab et O’Neill
(1982), lesquels ont montré qu’une requête infime ne permet pas d’obtenir
un effet positif du Pied-dans-la-Porte. Également, selon cette théorie, un haut
niveau d’implication dans la requête préparatoire favoriserait cette autoperception.
Ici aussi, ce principe a été validé expérimentalement. Hansen et
Robinson (1980) ont demandé à des sujets, lors de la requête préparatoire, de
répondre à un petit questionnaire. Selon le cas, on leur disait qu’ils devaient
simplement répondre par oui ou non (participation faible) ou répondre par
oui ou par non et ensuite justifier (participation plus marquée). Si un effet de
Pied-dans-la-Porte est observé dans les deux cas, on observera qu’avec une
participation marquée, le taux de soumission est plus élevé. Cet effet de
l’implication dans la première tâche a été mis en évidence à de multiples
reprises (Dillard, 1990 ; Fish et Kaplan, 1974 ; Kamins, 1989 ; Pliner, Hart,
Khol et Saari, 1974 ; Tybout, 1978 ; Wang, Brownstein et Katzev, 1989) et
montre une « surefficacité » de la technique. Le fait de se soumettre comportementalement
à la requête préparatoire, plutôt que la simple acceptation
verbale, conduit également à accroître la soumission ultérieure à la requête
finale (Burger et Petty, 1981 ; Dillard, 1990 ; Fish et Kaplan, 1974). Or,
produire un comportement accroît la probabilité de faire une auto-perception
car le sujet est confronté à son acte et à l’explication qu’il doit en donner. De