Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 137
Comme on peut le voir, en situation de Porte-dans-le-Nez, le sujet dispose
d’une nouvelle référence pour juger du coût de la requête finale et cette référence
est située à un niveau plus élevé que le coût subjectif dont peut se
servir le sujet pour évaluer la requête finale en condition contrôle (qui irait
penser que l’on puisse vous demander d’accepter de tenir une permanence de
deux ans toutes les semaines). Il y a, dans ce cas, un plus fort contraste entre
les deux extrêmes. Cela aurait donc pour conséquence de donner l’illusion
que la requête finale est moins coûteuse qu’elle ne l’est en réalité (Shanab et
O’Neill, 1982).
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
L’effet du contraste a été mis en évidence par Comer, Kardes et Sullivan
(1992). Ces chercheurs ont montré que, en demandant par téléphone à des
personnes d’apporter une aide financière à leur ancienne université, si on
partait d’une valeur initiale élevée et que l’on descendait graduellement
l’importance de la somme, on obtenait, au final, un taux d’acceptation de la
requête et un montant moyen de dons plus élevés qu’en condition où on se
contentait de demander aux personnes si elles acceptaient de donner et
combien. De la même manière, par contraste avec le premier niveau, ce que
le sujet a donné a été perçu comme étant une faible somme. Il est à noter que
nous ne sommes pas très éloignés des techniques commerciales qui consistent
à partir de haut pour faire croire au sujet qu’il n’a pas payé très cher ce
qu’il a finalement acquis. S’agissant de la Porte-dans-le-Nez, quelques
recherches ont tenté de valider cette hypothèse. Ainsi, Goldman, McVeigh et
Richterkessing (1984) demandaient à leur compère d’en rajouter après le
refus de la requête préparatoire du sujet. Celui-ci acquiesçait avec le sujet et
disait qu’il pensait aussi que deux heures par semaine pendant un an était
trop demander par rapport à un autre programme qui, lui, ne nécessitait que
deux heures, ce qui était peu en comparaison. Bien que cette déclaration fût
susceptible d’accroître le contraste, aucun effet additionnel n’a été obtenu.
Toutefois, là aussi, la technique de la Porte-dans-le-Nez a néanmoins fonctionné.
Il est donc possible que si le contraste est bien perçu, cela suffit pour
qu’il opère et ce n’est pas non plus en en « rajoutant » qu’on obtiendra plus.
Pour cette raison, Goldman, Gier et Smith (1981) ont directement fait varier
ce contraste par le coût des requêtes finales. L’objectif était que des personnes
prises au hasard dans un annuaire acceptent de répondre à une requête
peu coûteuse (répondre à un petit questionnaire de cinq questions sur leurs
préférences musicales à la radio), une requête modérée (écouter une radio
pendant une demi-heure puis répondre à un questionnaire) ou une requête
coûteuse (noter tous les titres écoutés les quatre prochaines semaines sur un
formulaire qu’on allait leur donner puis le renvoyer par retour courrier après
un mois). Le taux d’acceptation de chacune de ces requêtes a été testé avec
un groupe contrôle tandis qu’en condition de Porte-dans-le-Nez, une requête
exorbitante précédait chacune de ces requêtes (téléphoner à 50 personnes
d’une liste donnée et leur poser quelques petites questions, et tout cela serait
à faire lors des deux prochains week-ends). Les résultats montreront que, en