Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 103
Porte, ces chercheurs ont laissé 1, 4, 7, 11, 15 et 19 jours entre la requête
finale et la requête préparatoire (petit questionnaire de trois ou quatre questions
rapide à administrer). Selon le cas, également, on rappelait ou pas au
sujet lors de la seconde requête qu’il avait déjà répondu à un petit questionnaire.
Les résultats ne montreront aucun effet de toutes ces variations : le
délai, comme le rappel, conduisant à obtenir sensiblement les mêmes taux
d’acceptation de la seconde requête et cela autant à un jour qu’à dix-neuf. Il
semble donc que si le délai a une influence dans le cas du Pied-dans-la-Porte,
il convient d’aller le chercher au-delà de dix-neuf jours. Il n’y a pas, à notre
connaissance, de recherche au-delà de cette période mais il semble bien que
le temps ait peu d’effet. Cet argument est d’ailleurs renforcé par la métaanalyse
de Dillard, Hunter et Burgoon (1984) qui a corrélé l’importance de
l’effet et le délai entre les deux requêtes exprimé en jours pour soixante-neuf
expériences publiées. Les résultats montrent une corrélation nulle. Statistiquement,
le délai n’agit pas sur l’efficacité de la technique du Pied-dans-la-
Porte.
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Si le Pied-dans-la-Porte fonctionne après plusieurs semaines séparant les
deux requêtes, il faut, si on en croit Chartrand, Pinckert et Burger (1999), se
garder de formuler trop rapidement les deux requêtes. Ces chercheurs estimaient
que le fait, pour un même requêteur, de formuler immédiatement
deux requêtes, conduirait à ce que le sujet voit dans un tel comportement
comme une tentative de réduire sa liberté de choix d’acceptation. De fait,
cela devrait susciter de la réactance (Brehm, 1966) et donc réduire son
acceptation. Afin de tester cela, ces chercheurs ont mis en place une expérience
visant à trouver des volontaires qui accepteraient de consacrer trois
heures à distribuer des brochures de prévention sur les maladies du cœur.
Alors que cette requête était formulée directement au sujet en condition
contrôle, il n’en allait pas de même en condition expérimentale. En effet, ici,
quatre conditions étaient étudiées. Dans un cas, le sujet était initialement
abordé par un compère qui lui demandait s’il accepterait de porter un badge
au profit d’une association pour les maladies du cœur. Tous les sujets ont
accepté et le badge était alors placé. En condition dite de même requête,
celui-ci formulait, quelques secondes après, la requête finale tandis qu’en
condition de requêteurs différents, le premier compère quittait le sujet après
avoir placé le badge et s’en allait. Une minute après, un second requêteur
arrivait et sollicitait le sujet pour la requête-cible. Dans deux autres conditions
qualifiées de « requête différée », on procédait de la même manière
mais le même requêteur ou les deux requêteurs sollicitaient le sujet deux
jours après que le sujet ait accepté le badge (l’expérience a pu se faire car le
sujet venait à deux jours d’intervalle dans un même lieu pour participer à une
étude et ce contexte a servi de prétexte pour faire cette expérience). Les
résultats qui furent obtenus sont présentés dans le tableau 2.6 ci-après.