Psychologie de la manipulation et de la soumission

102 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
pro-social moyen) ou une société privée du secteur commercial multimédia
(caractère pro-social faible). Pour le reste, on employait la même technique.
En Pied-dans-la-Porte, avant la requête finale, on demandait aux sujets (des
personnes prises au hasard dans le répertoire téléphonique d’une ville) de
répondre à trois questions sur la télévision. À l’issue de cette passation, la
requête finale était soumise aux sujets. En condition contrôle, seule la
dernière requête était adressée. Les résultats qui ont été obtenus sont présentés
dans le tableau 2.5 ci-dessous.
Caractère pro-social de la source
Bas Moyen Élevé
Pied-dans-la-Porte 68 76 83
Contrôle 53 67 69
Tableau 2.5
Taux d’acceptation de la requête (en %)
Le caractère pro-social de la demande a manifestement son importance.
Pour Dillard et Hale (1992), la nature de la requête a une importance et ne
doit pas être négligée lorsque l’on veut employer une méthode destinée à
accroître l’acceptation d’une requête. La Porte-dans-le-Nez ne fait pas
exception ici.
1.3.2 Le délai entre les deux requêtes
La recherche de Freedman et Fraser (1966) montre qu’après deux semaines
entre les deux requêtes, le Pied-dans-la-Porte est toujours efficace. Rappelons
que ces chercheurs souhaitaient que des résidents de maisons de
banlieue placent dans leur jardin un panneau de 16 m 2 en faveur de la
prévention routière. Pour cela, l’acte préparatoire consistait à signer une
pétition ou à placer un autocollant sur leur voiture. Il reste que la pétition est
un acte qui peut s’oublier alors que le fait de coller un autocollant sur la
voiture réactive, en permanence, cette acceptation initiale. Or, ces chercheurs
ont montré que le taux de soumission était plus important avec cette requête
qu’avec la signature d’une pétition. Il est donc difficile de dire si le délai
pouvait réellement être apprécié dans ce cas. Aussi, afin de mieux contrôler
cela, Beaman, Steblay, Preston et Klentz (1988) ont mené une série d’expériences
où l’objectif était que des femmes prises au hasard dans un répertoire
téléphonique répondent à un questionnaire sur les produits ménagers
réclamant 20 minutes pour être administré. En condition de Pied-dans-la-