Psychologie de la manipulation et de la soumission

216 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
Faveur
personnelle
Faveur
impersonnelle
Pas de faveur
Compère amical 1.91 1.50 1.00
Compère non amical 1.60 0.80 0.80
Moyenne 1.76 1.15 0.90
Tableau 3.11
Nombre moyen de tickets de tombola achetés au compère
selon son comportement
Comme on peut le voir, on accorde plus d’aide à quelqu’un qui nous a
accordé une faveur notamment s’il s’agit d’une faveur personnelle, et cela
indépendamment de son comportement antérieur. Bien évidemment, un effet
du comportement initial du compère est observé mais il n’interagit pas avec
la condition de réciprocité. Les évaluations du compère montreront
d’ailleurs cet effet. En condition de faveur personnelle, le compère est évalué
plus positivement et cela, qu’il ait été ou pas amical avec la personne au téléphone.
Or, ce n’est plus le cas dans la condition de faveur impersonnelle ou
contrôle, où là, non seulement le sujet est évalué plus négativement, mais
encore l’est-il plus lorsqu’il s’est montré inamical. Le caractère
amical/inamical joue en condition contrôle et de faveur impersonnelle mais
pas en condition de faveur personnelle. On peut donc en conclure qu’une
faveur affecte la soumission parce qu’elle incite le sujet à rendre la pareille à
la faveur qu’on lui a accordé mais que cela ne provient pas d’une évaluation
plus positive du donneur. La soumission serait donc obtenue par simple activation
de la norme de réciprocité. La pression à rendre la pareille pour quelque
chose que l’on ne souhaitait pas initialement constitue donc une bonne
technique de manipulation.
1.6.2 … et on donne à ceux qui proposent de nous donner
Le fait d’avoir obtenu une faveur de la part d’autrui nous conduit à la restituer.
Toutefois, il semble que la force de la réciprocité ne réside pas seulement
là. Nous avons déjà dit qu’avec la Porte-dans-le-Nez, il n’était pas
nécessaire de donner réellement quelque chose mais de faire en sorte de
diminuer ses exigences. Il semble donc que si l’on respecte ces principes
d’échange, on obtient le même résultat. L’illusion d’une concession suffit
pour que la norme soit activée. De fait, on peut penser qu’une promesse
suffit également à enclencher cette norme et que, par la suite, nous allons
refuser ce que l’on nous proposait initialement simplement parce que cela est
un manque de courtoisie que de l’accepter. Le simple respect d’une norme
d’échange équitable peut suffire à induire un effet positif sur l’acception