Psychologie de la manipulation et de la soumission

108 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
sur le programme. Dès que l’accord était obtenu, on lui disait qu’il serait
sollicité ultérieurement pour cela et on lui formulait alors la requête-cible.
Les résultats montreront que si le simple Pied-dans-la-Porte est efficace pour
obtenir le consentement du sujet, il l’est d’autant plus lorsqu’on utilise deux
requêtes préparatoires. Ici, une augmentation graduelle du coût de la requête
permet d’augmenter l’efficacité du Pied-dans-la-Porte puisque les niveaux
d’acceptation de la requête finale sont supérieurs à une situation de Pieddans-la-Porte
simple. Une recherche plus récente de Dolinski (2000) confirmera
également l’efficacité supérieure d’un Double Pied-dans-la-Porte pour
une situation d’aide plus banale. Ici, l’objectif était que des personnes dans
la rue surveillent un sac volumineux d’un compère qui prétendait avoir
oublié quelque chose chez lui. En condition de simple Pied-dans-la-Porte, le
sujet avait été sollicité pour donner une direction une minute auparavant
tandis qu’en condition de Double Pied-dans-la-Porte, le sujet venait d’être
sollicité pour donner une direction par un premier compère puis pour signer
une pétition présentée par un second. On observera que 46 % des sujets ont
surveillé le sac en condition de double Pied-dans-la-Porte, contre 36 % en
condition de simple Pied-dans-la-Porte et, enfin, 18 % en condition contrôle
où seule la dernière requête a été présentée. Sans parler de double taux de
soumission, on observe, encore une fois, que deux requêtes préparatoires
induisent un taux de soumission à la requête finale plus élevé qu’une seule
requête.
Avec ces expériences, et notamment celle de Goldman, Creason et McCall
(1981), il est donc difficile de tirer une loi sur l’influence du coût de la
requête tant on a la preuve que la requête préparatoire est liée à la requête
finale. Il semble plutôt que l’appréciation du coût doit être faite au cas par
cas, pour chaque type de requête finale. Toutefois, il est évident que cette
variable a son importance et qu’elle peut expliquer, encore une fois, les
échecs à l’efficacité du Pied-dans-la-Porte.
1.4 Les explications théoriques à l’effet
du Pied-dans-la-Porte
En présentant un large éventail de recherches ayant testé l’effet du Pieddans-la-Porte
dans de multiples circonstances, en faisant varier la nature des
requêtes, leur coût, on a bien le sentiment que des facteurs affectent cette
technique. De fait, la requête préparatoire et le lien qu’elle entretient avec la
requête finale semblent avoir la capacité d’activer certains processus chez les
sujets : processus qui, en retour, affecteraient le comportement du sujet. Tout
naturellement des explications théoriques aux processus mis en œuvre dans
le cas du Pied-dans-la-Porte ont été proposées et, pour certaines, testées de
manière expérimentale. Nous présentons ci-après ces théories en essayant
d’en cerner la pertinence empirique ainsi que leurs limites. Nous verrons, en