Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE 217
d’une requête sans, pourtant, que, ultérieurement, l’équilibre de l’échange
soit obtenu.
Une recherche a été menée, impliquant une utilisation de ce principe de
réciprocité pour un acte courant : la demande de cigarettes. Ainsi, Guéguen
et Pascual (sous presse c) proposaient à des fumeurs (six cents hommes et
femmes pris dans la rue alors qu’ils/elles étaient surpris(es) à fumer), en
échange d’une cigarette, un peu d’argent (0,50 franc, 1 franc, 2 ou 5 francs).
Ce faisant, l’expérimentateur montrait la pièce de monnaie correspondante.
Ici les effets de cette requête un peu inhabituelle, et qui sont présentés dans
le tableau 3.12 ci-dessous, sont tout à fait éloquents. Alors qu’une seule
personne a accepté l’argent, voilà les taux d’acceptation à la requête qui ont
été obtenus :
Contrôle
(pas d’argent)
50 centimes 1 franc 2 francs 5 francs
31.7 43.3 64.2 63.3 77.5
Tableau 3.12
Taux d’acceptation de la requête selon les types de sollicitations (en %)
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Il semble donc que ce n’est pas l’équité économique de l’échange qui
explique les résultats mais le respect du principe de cette équité avancée par
le demandeur. En proposant quelque chose en échange de sa requête, le sujet
a respecté ce principe, ce qui lui a valu un taux d’acceptation plus élevé
quand bien même l’argent qu’il proposait a été refusé.
Il est à noter que dans une réplication de cette recherche nous avons
demandé à des sujets, en condition contrôle et en condition « deux euros »,
d’évaluer le sujet ainsi que sa façon de procéder. On observe que le demandeur
n’est pas jugé plus sympathique ou plus honnête. Les sujets estiment
juste que la demande était plus originale en condition expérimentale et que,
certainement, le sujet n’avait pas l’habitude de demander des cigarettes. Ils
ont donc été sensibles aux caractéristiques inhabituelles de la demande mais,
cela, en aucun cas, n’a affecté leur évaluation de la personne. Ce n’est pas la
sympathie qui engendre l’aide ici. Il semble également que l’échange ne
fonctionne pas sur une norme d’équité (1 pièce = 1 cigarette). Tout nous
laisse donc à penser qu’il s’agit d’un effet de la norme de réciprocité. On sait
en effet que c’est autant le respect de ce principe qui conduit à un effet
d’obligation que l’équilibre des valeurs d’échange (Bell, Cholerton, Davison,
Fraczek et Lauter, 1996). De plus, on sait que cette norme de réciprocité
prédispose à l’acceptation d’une requête car on ne peut pas refuser quelque
chose à quelqu’un qui applique cette règle (Regan, 1971). Cette norme nous
conduit généralement à concéder plus que nous n’avons reçu (Cialdini,
1990). Ici, le refus de la pièce serait la contrepartie du type d’échange