Psychologie de la manipulation et de la soumission

186 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
1.2 Évocation de la liberté et manipulation :
la technique du « mais vous êtes libre de… »
Rien de plus facile que de créer un contexte de liberté. Il suffit d’assortir la requête
faite à l’acteur d’une phrase affirmant qu’il est libre de faire ou de ne pas
faire ce qu’on attend de lui.
(Joule et Beauvois, 1998, p. 71).
La liberté d’agir dans nos démocraties avancées ne serait-elle pas l’arme
absolue des manipulateurs ? Croyant agir en toute liberté, nous serions, en
fait, manipulés par celle-ci. On rappellera que le sentiment de liberté associé
à un comportement émis par une personne est, selon Kiesler et Sakumura
(1966), une des conditions favorisant l’engagement et donc la probabilité
qu’un individu émette le comportement attendu par une personne. Nous
avons vu à quel point l’engagement est un puissant facteur d’influence du
comportement et que l’on doit toujours veiller à activer, chez le sujet, le
sentiment selon lequel il est libre. Comme l’évoque si bien la citation de
Joule et Beauvois (1998) ci-dessus, il se pourrait que la simple référence
sémantique de la liberté soit une condition suffisante d’influence de nos
actes. De fait, les techniques d’influence que nous avons étudiées précédemment
utilisent souvent une référence à la liberté du sujet : « Je ne veux pas
vous obliger », « C’est à vous de voir », « Vous êtes libre ». De plus, nos
interactions sociales quotidiennes emploient des phrases qui ont pour objectif
de rendre le sujet responsable de décider de ce qu’il doit faire : « Je ne
veux pas te forcer mais… », « Vous faites comme vous voulez », « C’est toi
qui décides ». Paradoxalement, même si les chercheurs ont souvent ponctué
leurs requêtes avec ce type de phrases et même si leur emploi est fréquent
dans les situations où d’ordinaire nous essayons de convaincre quelqu’un de
faire quelque chose, l’effet de cette évocation sémantique n’a pas été étudié
de manière expérimentale. En fait, elle accompagne des requêtes qui, ellesmêmes,
s’inscrivent dans le cadre de procédures d’influence du comportement
mais l’effet isolé de cette évocation de la liberté n’a pas fait l’objet
d’investigations empiriques. Aussi, nous avons conduit un certain nombre
d’expériences très récentes où l’évocation sémantique de la liberté a été
testée en tant que seul critère distinctif entre deux conditions expérimentales.
1.2.1 « Vous êtes libre de… » : l’expérience princeps
Dans une première recherche conduite sur l’évocation de la liberté (Guéguen
et Pascual, 2000), un compère demandait à des personnes prises au hasard
dans la rue de lui donner un peu d’argent pour acheter un ticket de bus. En
condition contrôle, le compère abordait le sujet en lui disant poliment :
« Excusez-moi Madame/Monsieur, auriez-vous quelques pièces pour
prendre le bus, s’il vous plaît ? ». En condition expérimentale, le compère
formulait, sur le même ton, la requête suivante : « Excusez-moi