Psychologie de la manipulation et de la soumission

118 PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
montré que les sujets accédaient, dans les mêmes proportions, à la requête
d’un demandeur utilisant un Pied-dans-la-Porte et dont le statut social
variait. Logiquement, un accroissement de la pression à donner une bonne
image de soi aurait dû être obtenu en condition de haut statut. Il semble donc
que cette théorie ne constitue pas une bonne explication à l’effet du Pieddans-la-Porte
notamment si l’on considère que la recherche de Rind et
Benjamin (1994) portait sur une image de soi publique (il y avait un tiers – la
compagne du sujet – qui assistait à la scène) alors que la recherche de
Bournonville (2000) portait sur une image de soi privée. Pour autant, aucun
effet additionnel du Pied-dans-la-Porte n’est observé dans les deux cas.
Donner une bonne image de soi implique également que l’on soit face à
quelqu’un ou tout au moins en situation synchrone comme c’est le cas en
communication téléphonique. Or, on voit mal pourquoi le Pied-dans-la-Porte
fonctionne dans une situation où le seul interlocuteur du sujet est un site
web. Pourtant, la recherche que nous avons présentée sur le Pied-dans-la-
Porte électronique dans le cas de la visite d’un site web au profit d’une organisation
humanitaire, était une situation de total anonymat, ce qui exclue, a
priori, tout intérêt de promotion de son image à l’égard d’autrui.
Les explications théoriques que l’on trouve dans la littérature pour expliquer
l’effet du Pied-dans-la-Porte et que nous venons de présenter ci-dessus
constituent les principales théories avancées aujourd’hui dans la littérature
pour expliquer l’effet du Pied-dans-la-Porte. Toutefois, d’autres théories
explicatives à cet effet ont également été avancées. On mentionnera, à ce
propos, la norme de responsabilité avancée par Harris (1972). Accéder à la
première requête conduirait le sujet à devenir conscient d’une norme de
responsabilité consistant à aider ceux qui sont dans le besoin ou qui agissent
pour de bonnes causes. La prégnance de cette norme conduirait par la suite le
sujet à accéder à la seconde requête. Là encore, on manque de validations
empiriques pour tester cette théorie et on explique mal pourquoi le Pieddans-la-Porte
fonctionne après un délai élevé entre la requête préparatoire et
la requête finale : l’activation de la norme ne pouvant perdurer pendant
plusieurs jours voir plusieurs semaines. La théorie de la consistance
comportementale a également été invoquée pour expliquer l’effet du Pieddans-la-Porte.
Celle-ci est fondée sur une idée simple selon laquelle le sujet
se conforme à la seconde requête afin de rester consistant avec la première
(Miller et Suls, 1977). Toutefois, ici aussi, il n’y a pas de validation expérimentale
sinon des validations très anecdotiques de cette théorie.
■ Mais qu’est-ce qui explique l’effet du Pied-dans-la-Porte ?
Les théories présentées ci-dessus sont celles qui, aujourd’hui, sont le plus
souvent avancées pour expliquer l’effet du Pied-dans-la-Porte. Leur nombre
pourrait laisser à penser que, en fait, on ne sait pas pourquoi le Pied-dans-la-
Porte fonctionne. Ce n’est pas le cas puisque l’on a pu voir que certains principes,
notamment ceux de l’auto-perception et de l’engagement, reçoivent