Psychologie de la manipulation et de la soumission

Dans les travaux que nous avons présentés jusqu’ici, la plupart du temps, un
comportement était exigé de la part du sujet, ou encore, le sujet se retrouvait
placé dans une situation particulière destinée à permettre d’influencer son
comportement. Avec l’obéissance à l’autorité, le recours à un cadre institutionnel,
une figure d’autorité était nécessaire. Avec la soumission librement
consentie, le recours à des procédures ou des techniques contrôlées permettait
la production d’un comportement attendu. On peut toutefois se demander
si, dans la vie quotidienne, des actes peu problématiques peuvent être obtenus
par une manipulation plus subtile du contenu verbal d’une requête ou par
des signes, d’apparence anodine, provenant du requêteur. Ce chapitre va
tenter de vous montrer que, malgré l’extraordinaire complexité apparente de
l’humain, des effets de soumission à une requête peuvent être obtenus avec
bien peu de choses : un ou deux mots bien placés, le respect d’une norme, un
geste opportun, un regard peuvent suffire pour induire une réponse comportementale
dans des proportions plus importantes que si ces éléments sont
absents.
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1 LA SOUMISSION PAR INDUCTION
SÉMANTIQUE : LE POUVOIR DES MOTS,
DES PHRASES ET DES PROMESSES
Dans les deux précédents chapitres, on a pu voir que, à chaque fois, une
requête ou une injonction était formulée au sujet auprès duquel un comportement
était recherché. Cet énoncé de la demande apparaît nécessaire mais,
dans ces travaux, la force d’influence ne résidait pas dans la sollicitation
mais dans la façon d’amener cette sollicitation au sujet. Ainsi, avec le Pieddans-la-Porte,
on a pu voir qu’une petite requête précédait la requête réellement
recherchée et que cette succession permettait d’augmenter la soumission.
Toutefois, on se doit aussi d’admettre que le contenu verbal de la