Psychologie de la manipulation et de la soumission

LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE 119
beaucoup de validations empiriques mêmes si certains échecs existent. Les
autres réclament plus de preuves expérimentales pour être retenues et certaines
comme la promotion de soi ont été infirmées. En fait, il est possible que
plusieurs processus soient activés par la technique du Pied-dans-la-Porte et
que chaque processus soit sous la dépendance de facteurs qui sont de nature
méthodologique (coût, délai, etc.) ou qui portent sur la nature même de la
requête (pro-sociale, privée, etc.). Burger (1999), dans la plus récente métaanalyse
sur le Pied-dans-la-Porte, a tenté de valider différents processus
explicatifs à cet effet en réunissant les recherches qui avaient pour objectif de
tester l’une ou l’autre de ces théories ou un mécanisme en lien avec ces théories.
Il observera, notamment avec l’étude des déterminants de l’autoperception
et de l’engagement, que cela conduit bien à augmenter la soumission.
De manière moins générale, il observera que certains principes inhérents
à d’autres facteurs explicatifs à l’effet du Pied-dans-la-Porte peuvent
être invoqués pour certaines situations expérimentales comme le besoin de
consistance. Aussi, pour cette raison, cet auteur prône une explication en
termes d’effets combinés de ces facteurs et pour l’activation de processus
différents pouvant mettre en évidence une même efficacité de la technique :
cette activation se réalisant en fonction des variables indépendantes manipulées,
du contexte de sollicitation ou du type de requête.
2 LA PORTE-DANS-LE-NEZ :
QUI NE PEUT LE PLUS, PEUT LE MOINS
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Autre technique de soumission sans pression qui a été très étudiée : la Portedans-le-Nez.
Celle-ci est doublement intéressante d’une part, en raison de sa
nature et d’autre part parce qu’elle se distingue d’autres techniques qui
visent à faire accomplir ou accepter quelque chose dans un premier temps.
Or la technique de la Porte-dans-le-Nez est fondée sur un refus initial. Pourtant,
ce refus va, comme on va le voir, prédisposer le sujet à accepter plus
favorablement ce qu’on lui demandera par la suite.
2.1 L’expérience initiale et ses prolongements
On doit la première expérience et l’emploi de ce terme « Porte-dans-le-Nez »
à un ensemble de chercheurs en psychologie sociale (Cialdini, Vincent,
Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby, 1975) dont le projet expérimental est
né de l’observation des vendeurs en situation de marchandage. Ainsi,
Cialdini (1990) a bien rappelé que de nombreuses pratiques commerciales
consistent à partir d’un prix élevé pour ensuite atteindre un niveau de base